企业应收账款管理问题研究

企业应收账款管理问题研究

摘 要

在商业信用高度发达的社会主义市场经济条件下，企业之间的商品交易大多是建立在商业信用基础上的，很难想象在没有赊销的情况下，货物和服务每天能有这么大的销售量。企业在日常生产经营过程中发生的各项债权构成了企业的应收项目。随着中国经济的不断发展,经济环境中的许多不确定性和风险也在不断加大 , 应收账款在经济活动中的地位日益重要。作为企业资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。我国大多数中小企业资产价值的60%以上是应收账款，因此，针对企业应收账款管理上可能存在的种种风险，结合企业自身的实际情况，建立应收账款的风险防范机制，从源头上化解应收账款风险已是刻不容缓。

关键词： 应收账款管理；现状；问题；原因；措施

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Abstract

Under the conditions of social market economy with highly developed trade credit, lots of transaction was concluded on the basis of trade credit. It’s hard to imagine that high sales volume of goods and services can be achieved without sales on credit every day. With the development of China’s economic, various financial claims incurred during the production process of enterprises have been their accounts receivable. Much uncertainty and risk is constantly increasing in the economic climate. Accounts

receivable is becoming daily important the in the dynamics of economy. As an important part of corporation cash management, the circulating capital and turnover of firms are directly affected by the accounts receivable. Over 60% of the value of assets of small and medium businesses in China are accounts receivable. Therefore, in view of the existence of different risk of accounts receivable, which should be defused fundamentally, corporations must set up precaution system against them according to their own situations.

Key words：Accounts receivable; trade credit; risk prevention; effective management

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目 录

企业应收账款管理问题研究 ............................................................................................................................................................................... I 摘 要 .................................................................................................................................................................................................................. I ABSTRACT ....................................................................................................................................................................................................... II 导 论 .................................................................................................................................................................................................................. 1 一、应收账款概论............................................................................................................................................................................................... 1 1、应收账款形成的原因 ................................................................................................................................................................................ 2 2、应收账款的确认 ........................................................................................................................................................................................ 2 二、应收账款管理的现状及其存在的问题 ....................................................................................................................................................... 3 1.应收账款管理的现状 ................................................................................................................................................................................... 3 2、应收账款管理存在的问题 ........................................................................................................................................................................ 3 三、应收账款管理存在问题的原因分析 ........................................................................................................................................................... 5 1、企业内部控制制度不健全 ........................................................................................................................................................................ 5 2、为了增大市场竞争力而盲目对外进行赊销 ............................................................................................................................................ 6 3、销售部门激励机制不健全 ........................................................................................................................................................................ 6 四、完善应收账款管理的措施 ........................................................................................................................................................................... 7 2、建立科学的管理机制，控制盲目赊销 .................................................................................................................................................... 8 3、加强销售部门的积极性 .......................................................................................................................................................................... 10 结论 .................................................................................................................................................................................................................... 11 参考文献 ............................................................................................................................................................................................................ 12 致 谢 .................................................................................................................................................................................................................. 1

导 论

随着全球经济一体化的进一步深入，竞争在不断加剧，企业要在竞争中立于不败之地，就要不断开发新产品,开拓新市场，制定和采取新的销售政策。尤其是在目前大部分工业产品供过于求的情况下，采取分期收款方式的赊销政策，已成为吸引顾客，扩大销售的一种手段，被越来越多的企业所采用。这种赊销政策，在多数情况下，能起到较好的促销作用，并挖掘和利用了企业现有的生产能力，扩大了销售量，增加了产品份额，提高了企业的市场竞争力，增大了企业的利润。但是我国大部分企业应收账款管理及风险防范意识淡薄，管理方式比较单一，存在诸多问题。如分期付款的客户不按时归还贷款，则会增加企业应收账款的机会成本，造成本企业的资金周转困难；为早日收回应收账款，企业须派人不断催收，又造成收款费用的增加；或者由于客户经营不善，不能归还贷款，又会导致企业坏帐损失的增加。由于上述原因的存在，大大削弱了这项赊销优惠政策的优势，而且如果企业应收账款过多，帐龄越长，坏帐比例过高，轻者可能导致企业资金周转不灵，重者有可能导致企业破产。许多企业因应收账款管理不善导致现金流紧张，甚至陷入财务危机，如何对企业的应收账款进行监控和管理是研究的重点。本文针对一些企业盲目赊销，忽视应收账款给企业带来的不利影响的问题，论述了企业存在应收账款给企业带来的不利影响及应收账款管理中存在的问题, 提出了消除不利影响及解决应收账款管理中问题的办法。目的是促使企业加强对应收账款的管理, 使应收账款这一资产在企业中发挥积极的作用，为企业带来更多的经济利益的流入，最终实现企业价值最大化的目标。在对应收账款风险管理的分析之前，先对应收账款做个简单的了解。

一、应收账款概论

企业为了销售商品等可以采用的促销手段有很多，利用商业信用促销就是一种较好的促销手段。由于商业信用的存在，企业在交易时，不立即结清账款，也不签发任何票据，而是以挂账的

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形式明确双方的债权债务关系，因此就产生了应收账款。所谓应收账款是企业因销售商品、产品、材料、提供劳务等业务而应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项，它代表企业获得未来经济利益（未来现金流入）的权利。

1、应收账款形成的原因

企业是因销售而产生应收账款业务的，那么造成企业应收账款居高不下的原因可以归纳为以下几个方面。

既有历史原因也有政策因素。企业应收账款的产生,有其历史原因, 也受政策因素影响。如前几年国家紧缩银根,流动资金不足, 造成企业资金紧张, 购货单位不讲信誉, 发货后不能及时付款等。但企业应收账款的产生从根本上说, 主要还是企业自身存在问题。企业生产的产品在市场缺乏竞争力, 要想自己的产品卖出去, 就要采取先发货后付款方式，但是诸多原因导致了这部分账款长期不能收回，甚至收不回。

没有准确把握应收账款的本质。企业有了应收账款, 应收账款又存在着无法收回的可能性,会给债权企业带来呆坏账损失, 即坏账成本。不仅如此, 应收账款的增加还会造成资金成本和管理费用的增加。管理成本是企业对应收账款的全程管理所耗费的开支, 主要包括对客户的资信调查费用, 应收账款账薄的记录费用, 收账过程开支的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费等其他费用。因此，企业应收账款余额越大, 坏账成本就越大。

2、应收账款的确认

应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权。因此，应收账款的确认与收入的确认密切相关。通常在确认收入的同时确认应收账款。应收账款作为一种在未来能够收现的债权，

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应该按照未来可得现金的现值入账，但是，由于应收账款转化为现金的期限一般不会超过一年，其现值与交易发生日去顶的金额不会有很大的差别，所以在实际工作中，遵循重要性原则，对应收账款都是以其成交价格加以计量即按照交易日的实际发生额确认应收账款的入账价值，入账时应注意现金折扣的内容。[1]

二、应收账款管理的现状及其存在的问题

1.应收账款管理的现状

根据有关部门的统计，我国的大多企业在应收账款管理中均存在以下现象：一是企业应收账款在流动资金中所占比例过高、并出现大量逾期现象。很多企业应收账款占流动资金的比重达50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间相互拖欠账款现象严重，造成许多企业应收账款长期挂账，难以回收，已成为制约企业资金流动性及可持续发展的一个重要问题。这其中大部分应收账款已经逾期，据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上，如此高额的逾期应收账款，大部分已形成实际的呆账、坏账，却长期得不到处理，已经严重影响了企业的经济效益，成为我国经济运行中的一大顽症。二是企业应收账款总量呈逐年增长态势。这些状况已严重影响到企业资产的流动性，造成企业资金的严重短缺，极不利于企业的再生产，同时也严重制约了企业的发展和壮大；因此应收账款已经成为制约我国企业生存和发展的一个重要因素。

2、应收账款管理存在的问题

（1）应收账款管理部门不规范

应收账款管理工作是信用管理工作的一部分，需要信用管理人员按照程序进行专业化的管理。

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我国企业把应收账款回收的任务交给承做这笔业务的部门和工作人员，或者把产生的应收账款交到财务部门监督。这种做法都不是信用管理的规范做法。首先如果让负责这笔业务的人员处理产生的应收账款，就有可能出现管理松懈的情况。其次，让非专业的人员与客户联系付款事宜，如果处理不当，会影响企业与客户的合作关系，有的企业的业务人员常常抱怨说，财务人员以一种严厉的口吻给客户打电话，询问到期能否付款，使客户产生反感情绪，不愿意再向业务部门继续订货。第三，当应收账款逾期以后，非专业人员不能正确分析应该采取什么态度，何种手段，以及施压的力度，向客户追讨欠款。有的债务人本来恶意拖欠，而业务人员却低声下气地哀求，并长时间对上司隐瞒情况，直到最后错过最佳收款期，落得钱货两空。有的债务人拖欠了货款，则是一时周转困难，不能按时还款，却被当作恶意拖欠告上法庭，委托追款，不但加大了损失，也彻底失去了这个客户和潜在收益。

（2）应收账款不断增加

企业为了扩大自身的销量，打开市场，会采用赊销的方式与客户开展商业往来，在往来的过程中也包括了折扣问题，例如商业折扣、现金折扣问题。商业折扣是一种折价销售，现金折扣是为了鼓励客户提早付款而采用的一种收款政策，无论如何，这都是企业在利用商业信用开展商业往来。但是企业在确定客户时，往往存在着一定程度上的盲目性。我国的市场经济正处于初级阶段，商业信用体系并不似发达国家那样完善，法律保护也比较薄弱，企业在确定是否赊销以及确定折扣政策时必须考虑各个方面的因素，将客户的情况调查清楚才能进行赊销。但有些企业为了追求销售量，经营者并没有把注意力放在对客户的信用调查上，往往存在侥幸心理，没有派有关人员展开调查就同客户进行商业往来，这样做会出现两种情况，一是账目上销售量逐渐扩大，但是利润并没有随之有所提升。安全边际额减去其自身变动成本后才是企业的利润，盲目扩大销量并不能保证一定能获利，这是企业的一大误区。另外，盲目进行赊销也容易导致呆账、坏账的发生，而且盲目为了扩大销售，给予对方折扣，并不一定会为企业带来应有的利润，这对于企业的

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发展是十分不利的，严重的情况下企业很可能被应收账款给拖垮。

（3）应收账款催收不力

目前，企业内部控制不健全的问题屡见不鲜，这也不利于应收账款的管理。发生应收账款后，企业应该及时进行清算，催收，定期与对方进行对账，进行核实，对于无法收回的应收账款，冲减坏账准备金。因为企业内部控制不健全，再加上业务复杂，会计人员素质不高，对于应收账款的管理并没有达到上述要求。另外，对于应收账款的问题，在内部审计中不容易被发现，这很容易成为会计人员作弊的工具，造成企业资产流失。而且企业往往不会有专人关注应收账款，及时去催收应收账款，导致应收账款累计越来越多，即便对方商业信用下降，还款困难，企业也很难及时察觉。从企业内部绩效考核方面来看，企业的考核制度并不合理，目前营销人员的工资是同自身的销量相挂钩的，这样，企业就只会注重销售额，销售人员也会为了提高自己的工资努力对外赊销，进而企业应收账款越来越多，再加上催收力度不够，坏账也越来越多，就会造成企业拥有高销售额但是低利润的局面。而这些情况使得企业的营业周期延长，导致企业现金短缺，影响了企业的资金循环，严重影响了企业的正常生产经营。

三、应收账款管理存在问题的原因分析

1、企业内部控制制度不健全

我国大部分企业的经营管理者普遍只看重销售和表面的数字而忽视了账款是否能够按期收回等实际的问题，也就是缺乏对于应收账款管理的理论和经验的表现。同时，许多企业负责人只重视销售和利润的增长，将销售人员的工资报酬与销售任务相匹配，忽视了将能否收回所欠销售货款及回收应收账款的质量纳入销售人员的相应绩效考核中，使得销售人员只重销售量完成的多少，而不考虑应收账款的回收情况。由于对应收账款管理的足够重视，企业往往存在应收账款责任部

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门不明确、对账不及时、催收不力的现象，从而导致企业应收账款负担沉重。有的企业负责人对有关债权的法律知识欠缺，对应收账款管理各环节重视不足，致使应收账款的追讨甚至出现过了追溯实效等不正常的情况；甚至为了政绩及个人利益，或者将其他一些不应计入应收账款的项目通过应收账款科目核算，或者凌驾于企业财务管理制度之上，以赊销方式销售给商业信用记录差的购货方，形成了大量难以收回的应收账款。

2、为了增大市场竞争力而盲目对外进行赊销

由于市场的竞争压力，我国目前的市场经济各个行业的竞争都十分激烈。因此，为了在激烈的市场竞争中能够胜出，为了增强自身竞争力、扩大销售量等等因素而迫不得已要采用赊销的方式去争取客户、扩大市场占有率，而很多企业又故意拖欠账款甚至于逃款，市场信用体制又不健全。企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下，账龄老化，却任其发展，无人问津，对应收账款管理责任不清。

3、销售部门激励机制不健全

在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。信用销售是坏账形成的起因，企业在进行信用销售前首先应该评估客户的信用等级和资信程度，而我国大部分企业在信用销售前根本不进行详细的信用调查。企业大量的信用销售往往取决于行政干预或少数人、领导者的主观喜好，结果导致大量应收账款的出现。

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四、完善应收账款管理的措施

微利时代下，建立“完全销售，全额收款”的观念、提高管理应收账款的能力，以及具备催收不良债权的技巧，是人人需要培养的。获得利润的秘诀，除了要全心全意大量销售你的产品之外，要学会怎样捷足先登，要收回你的债权。

对应收账款进行管理研究是现代财务管理的重要组成部分。管理好应收账款，有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率;也有利于防范经营风险，维护投资者利益，促进经济效益的提高。如何减少应收账款带来的风险是企业最为关注的问题。应收账款管理是根据企业的发展战略和财务目标为指导, 由企业信用管理部门、财务部门、销售部门共同完成的一项管理工作，科学的应收账款管理应以下几个方面来进行。

1、健全企业内部控制制度

应收账款内部控制是现代企业管理的一个重要组成部分，是企业管理者对企业应收账款及其相关业务进行组织、制约、考核和调节的重要手段。以制度形式明确业务控制程序和管理方法，有助于企业各相关部门履行其管理职能。企业若想按期足额收回账款， 对应收账款的运行过程进行追踪分析是非常重要的，尤其是在对赊销商品的变现方面的分析，必要时可要求这些客户提供担保等来保证应收账款的回收。应收账款的账龄分析，可以使企业财务管理部门掌握在折扣期限内付款、在信用期限内付款、在信用期限过后才付款的客户的数量及应收账款拖欠太久，可能会成为坏账的金额。必须及时采取措施， 调整企业信用政策，努力提高应收账款的收现效率。

（1）明确责任主体，严密责任划分。应将分管厂长(经理)、财务人员、营销人员甚至法律顾问纳入责任主体范畴，严密规定分管厂长(经理)客户管理、合同管理、账务管理、人员管理、债务追讨；财务人员登记账务、核对账务、分析账务和信息反馈与提供；营销人员客户信息调查与

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掌握、合同签订与履行、客户沟通与欠款催收、信息反馈与提供；法律顾问采取法律手段等工作中的责任。

（2）减少企业坏账的发生额或者客户拖延付款的情况，企业就要严格控制应收账款，加强企业内部控制，财务部门和信用管理部门要加强对应收账款的管理，并不仅仅局限于销售部门销售的情况，这样才能严格控制应收账款的发生。其次，企业要加强销售部门的管理，销售部门在同客户签订合同时，要保持严谨的态度，尽可能在合同中设置保护性条款。这样企业可以根据合同的规定享有自身的权利，以防信用欺诈现象的发生。第三，财务部门应该派专人对应收账款项目进行管理，定时分析应收账款的结构、账龄等情况，及时同往来单位进行应收账款的对账，以方便及时了解应收账款的发生情况。第四，要加强对应收账款管理的监督。要发挥内部审计监督的作用，当然首先要完善企业的内部审计管理，内部审计可以检查企业的内部控制是否有效执行，能够随时检查应收账款有无异常现象，相关交易人员是否同客户相互勾结，破坏企业自身的利益，这都是完善应收账款管理的有效对策。另外，也要发挥注册会计师审计的作用，通过他们的监督以及审计中发现的问题，及时给予企业积极的对策，保证企业经济利益。

2、建立科学的管理机制，控制盲目赊销

在进行信用销售决策时，应考虑信用销售对销售收入、销售成本的影响，确定适当的信用标准。在正式交易之前有公司的信用管理部门对客户进行信用评价，判断客户的信用品质。根据客户信用评定结果，选择优质的客户开展销售业务。资信评估是企业赊销的基础, 客户的信用状况和应收账款风险度, 为企业决定赊销与否提供了一个基本判别标准。要保证赊销决策的正确、合理,还有赖于决策审批机制的制约。

（1） 建立科学高效的资信评估机制

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用直接或间接的方法来收集和整理反映客户信用状况的有关资料, 可以通过与客户的直接接触、询问、观察以及记录等方面获取所需资料, 也可以通过客户的财务报表、信用评估机构的资料、与客户往来的银行及供应商等方面的资料、工商管理部门、税务机构提供的信息来收集。

对客户的评估内容可采用“5W”评估法。

When。双方合作的时间及客户从事此行业的时间。

What。客户信用档案。包括银行信用、财税部门信用及双方合作过程中的信用。

who。客户人员情况。其中包括员工数量、员工素质、及社会关系等。

Where。公司所在的地区及其物流情况。

Why。合作的原因。通过合作为企业带来的经济效益与发展机会。

（2）建立科学严密的决策审批机制

首先要建立合理有效的信用政策，主要是建立适合本企业的信用条件和收账政策。 一旦给客户提供了商业信，。就要考虑客户支付赊销款的具体条件。其次是企业要根据自身特点和管理方法, 设立一个赊销审批制度,设立赊销批准的职级权限。所有的赊销业务, 均需经过有审批资格的经办人员审批后, 方可进行。实行赊销业务分级管理制度，赋予不同级别的人员不同金额的审批权限,各经办人员只能在各自的权限内办理审批, 超过限额的, 必须请示上一级领导同意后方可批准。例如营销员同客户签订的销售合同需经企业合同人员进行严格审核，然后经主管销售业务的负责人审批, 方能按合同规定发出商品, 严禁无合同发货。

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3、加强销售部门的积极性

在一些企业中为了调动销售人员的积极性, 往往只将工资报酬与销售任务挂钩, 而忽略了产生坏账的可能性。因此销售人员为了个人利益,只关心销售任务的完成, 采取赊销、回扣等手段销售, 导致了应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款企业也没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追收。应收账款的回收没有责任到人, 缺少必要的内部控制制度和有效的奖惩措施, 导致企业的应收账款大量沉积下来, 使企业背上了沉重的包袱。因此，应收账款回收责任是否明确、激励目标是否突出、激励指标是否明晰对于应收账款的回收、变现至关重要。

销售部门应根据企业发展战略和财务目标的指引, 充分利用信用调查等方法, 在销售过程中积极为企业创造销售业绩, 合理选择赊销客户和信用额度, 尽量少产生应收账款。

（1）充分发挥制度激励作用

在应收账款管理中, 制度最大的作用就是尽量保证应收账款的质量, 即在完成财务目标的前提下尽量减少应收账款, 明确信用销售网络及客户名单, 使形成的应收账款能在信用期内有效变现、回收。具体方式如下:加强销售部门对应收账款管理的积极性, 主要控制应收账款回收率, 兼顾应收账款占流动资产比率的控制。销售过程中营销人员对应收账款回收责任的大小直接决定了销售人员选择赊销的可能性或选择赊销客户、信用额度等的谨慎程度。同时,应收账款占流动资产的比率控制可以有效增强销售部门整体销售的积极创现行为, 促使其将销售过程中遇到的相关产品问题及时反馈给生产开发部门, 形成良性循环。

（2） 制定切实可行的业绩考核和责任追究制

企业应当并制定切实可行的收款计划，确保应收账款的回收。为防止销售人员为了片面追求

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完成销售任务而强销、盲销, 企业应在内部明确追讨应收账款不是财务人员而是销售人员的责任。每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责。应通过销售收入总额、货款回收率、应收账款周转期、拖欠的货款及拖欠的天数、市场占有率等指标进行考核。按“谁销售，谁收款”原则将货款回笼分解到每个销售人员身上，这样就可以使销售人员明确风险意识, 加强货款的回收。

对于快到期的应收账款可以采用以下收款方式：

账款到期前一周：第一次电话通知，同时给客户一封有礼貌的通知信件；

账款逾期次日：第二次电话通知，并寄出一封措词较为直率的信件；

账款逾期两周：第三次电话通知，同时寄出催款函，企业的应收账款管理人员可直接与客户面谈，协商解决；

协商解决不成：经由主管销售经理审核批准，可转交企业的律师采取法律行动。

结论

应收账款作为一项企业必不可少的资产有其特殊性，一方面为了扩大销售等原因必然会产生应收账款，另一方面应收账款随着时间的推移损失会逐渐增加。所以建立客户信用档案、规范应收账款的管理流程、提高应收账款的质量、保持其流动性尤其重要。企业应收账款的管理是一项系统性的管理活动, 同时要坚持原则性与灵活性相结合的原则, 从成本和收益两方面确定管理对象和管理重点, 充分发挥应收账款管理的整体效率, 既确保经营成果, 更要避免蒙受呆账损失, 促进企业健康发展。

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致 谢

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