谨呈：汨罗东方置业有限公司
滨江一号
开盘前蓄客营销执行方案
一、 背景分析 二、 蓄客目的 三、 蓄客目标
四、 蓄客节点安排及阶段工作重点 五、 锁客活动执行方向
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20140419滨江一号_开盘前蓄客营销执行方案
一、背景分析：
1、项目层面：
项目2014年住宅入市产品1、2、3栋总套数328套，面积约44000㎡，按均价4300
元/㎡算，总市值约1.9亿元。 楼座 层数 面积 130 1# 2+30 142 132 2# 5+26 134 133 3# 5+26 134 （3+1）房两厅两卫 52 （3+1）房两厅两卫 三房两厅两卫 52 52 104 （3+1）房两厅两卫 三房两厅两卫 60 52 104 户型种类 三房两厅两卫 套数 60 120 合计 根据目前工程进度预测，预计项目5月中旬出正负零，预计在2014年7月初取得预售证。
2、市场层面：
杭州楼盘降价风波，导致客户观望情绪浓厚，整体市场宏观层面不容乐观；
项目入市前有多个楼盘（御文台、锦绣华府、城市阳光等）提前入市，客户进入抢夺战阶
段，存在一定的客户截留；
根据客户摸排，滨江一号与其他楼盘客户存在相容情况，客户在本项目与幸福家园、锦绣
华府、御文台之间存在一定的选择。
二、蓄客目的:
确保项目储备足够客户量，支撑开盘房源去化； 维持市场对项目的关注度，为后期销售奠定客户基础； 调查客户诚意度状况、购房心态、对其意向户型的承受价格。
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三、蓄客目标:
1、目前蓄客现状：
办卡：目前总计办卡76张，其中2013年办卡41张（含7张商铺办卡），2014年办卡
35张；
来访：项目2014年累计来访218批，来访约3批/天，办VIP卡35批张，约6批来访
转一批办卡；
2、蓄客目标：
以首批推售单位1、2栋（暂定），总计224套，开盘当日50%以上销售率（金额约6500
万）计算，开盘销售目标110套（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）; 按市场60%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估，需要在开盘前达到保底认
筹客户数量约为200批以上（交纳诚意金的客户）;
按6批来访客户转一批认筹计算，按目前实际有效住宅办卡数量约60张算，总计还需120
张卡，还需720批上门登记客户；
按目前进度计算，从目前至开盘时间间隔约2个半月约75天，即每天须均达到10批，
按目前3批/天来访，与实际蓄客目标相差太大。
3、推动认筹工具：
卡带卡：已办卡客户成功带其他人办卡，可享受办卡奖励500元现金；（开发商不同意） 开盘大抽奖：
凡在本项目参与首批认筹，并通过升级的客户，开盘成功选房的客户均有机会抽取汽车大奖，前期置于项目销售中心门口。
抽奖说明：
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1、 前期做好喷绘广告于销售中心门口
2、 开盘当天不抽奖，在二批加推前首批基本售罄时进行抽奖（以客户答谢形式）
四、蓄客节点安排及阶段工作重点
1、节点安排：
注：上述开盘时间暂定7月5日，具体根据工程进度做调整；
2、各阶段重点工作安排：
阶段一：客户蓄积阶段
阶段目标：项目客户蓄积阶段，网罗实力客户，锁定实力办卡客户，防止客户流
失；
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时间：4月中旬-6月7日 推广主题：
滨江壹号 即将荣耀面世
VIP优惠诚意登记中
储客目标：360批，办卡60张（按6批来访转认筹）
口径释放：不对外释放项目价格，通过对项目卖点优势及优惠的强调，拔高客户
对项目价格预期。 推广渠道及储客分解
1） 推广渠道：
线上：现有户外（售楼部、平江、汨罗江大桥、河边、高铁站），增加墙体喷绘广告（古培、政务公开中心）
线下：增加中心区展点，启动乡镇派单（业务员带兼职形式、汨罗周刊报夹海报），竞品截留客户、围挡路过、销售CALL客、企业拓展启动
滨江一号派单计划.xls
➢ 外展点：
外展点选址：根据目标客户来源以及竞争对手所在区域，建议外展点选在老城区商场入口(天恒、心连心等)； 外展场蓄客时间：集中5月份，蓄积一个月时间；
外展场所需物料：销售物料（楼书、户型单页、海报、名片、客户电话登记本）、资料架、易拉宝、帐篷、桌椅等其他相关物料； ➢ 销售CALL客：
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资源：（银行金卡客户、4S店、车管所电话资源联系）
CALL客：前期统一电话说辞，进行业务员培训，充分利用各种资源主动出击，通过电话拜访，加强客户对项目的认知，提升有效蓄客量； ➢ 企事业单位拓展：
客户拓展方式：
a) 由项目拓展小组（项目经理、销售代表等项目成员组成）前期联系好企事业负责人，携带礼品和项目资料，上门拜访客户，通过项目推介形式加强客户对项目的认知，从而增加有效诚意客户量；
b) 企业团购开盘享受优惠1个点，成交5套以上；
客户拓展物料：项目销售物料、礼品、车辆（发展商提供）；
2） 储客分解： 渠道 户外 派单+竞品截留+展点 销售CALL客 企业拓展 围挡路过 时间 持续（已更新VIP优惠画面） 4月底（待物料到位） 5月初（待资源到位） 5月初-6月初 持续
预计登记量 70 100 30 50 110 平均日登记量 1.2 1.7 0.5 0.8 1.8 6
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备注：相关工作准备
物料：拓展礼品、资料架、易拉宝、帐篷、销售物料（楼书、户型单页、海报） 其他：音响、宣传片、电话资源、微信公众号等
阶段二：引爆阶段
阶段目标：启动客户升级，线上线下全面引爆项目，迅速提升项目办卡量； 时间：6月初-7月5日 推广主题：
滨江壹号+LOGO 即将盛大开盘，豪车相送
储客目标：360批，办卡60张（按6批来访转认筹）
口径释放：开盘前半个月进行价格初步口径释放，均价预计4300元/㎡
推广渠道及储客分解
1） 推广渠道：
线上：现有户外、墙体（更新开盘前画面），增加若干乡镇墙体广告、增加乡镇视频宣传车（1500元/天，持续半个月）、投放电视广告（汨罗台、影视台、经视台密集铺放，集中在开盘前半个月）、车身广告投放（4路公交）
线下：持续乡镇派单（业务员带兼职形式、汨罗周刊报夹海报），竞品截留客户、围挡路过、持续企业拓展
2） 储客分解：
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20140419滨江一号_开盘前蓄客营销执行方案
渠道 户外 派单+竞品截留 销售CALL客 电视广告 视频宣传车 企业拓展 围挡路过
时间 持续（更新开盘画面） 开盘前持续派发 持续 开盘前半个月 开盘前一个月 持续 持续 预计登记量 50 70 20 80 40 30 70 平均日登记量 1.7 2.3 0.7 2.7 1.3 1.0 2.3 五、锁客活动执行方向
案场暖场+节日活动：五一节、端午节
操作方式：通过节日增加案场小出品，提升项目的档次感，如端午针对业主免费领粽子，
粽子DIY活动等，对业主进行维护；
活动目的：现场增加暖场活动提升案场销售氛围，聚拢人气，提升项目热销氛围，促进销
售及办卡，进一步对目标客户灌输项目价值点，提高认筹数量。
端午龙舟赛活动：借龙舟节活动，借势蓄积客户
操作方式：冠名送门票（针对已办卡客户，免费赠送龙舟赛门票，维系老业主），派单截
留客户、在沿江大道增加项目空飘进行项目展示、看房车（增加接送车辆，免费派水活动，接送客户至项目现场）
活动目的：借人气网罗客户，提升项目知名度。
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开盘活动：开盘仪式+抽车活动
操作方式：前期购置车辆置于项目现场，做喷绘展示，后期进行抽车；开盘成交客户抽家
电，提升客户尊贵感，维护好老业主；
活动目的：维护业主，提升客户尊贵感，借送车活动提升项目知名度，为后期项目加推及
热销奠定基础； 注：
1、上述活动如可行后续会提报具体活动执行细案；
2、上述方案只是初步方案，这几天落实拓展企业及派单执行计划； 3、待方向定后，提交开盘前倒排计划表；
一川中国
滨江一号项目组 2014年4月19日
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