对开展个人银行业务的几点思考

对开展个人银行业务的几点思考

随着我国国民经济持续稳步发展，特别是近几年国家扩大投资，刺激消费，启动国内需求等政策的实施，以及国内金融市气的发展，广大居民的储蓄倾向逐步趋向弱化，消费、投资意愿及理财观念增强，个人银行业务需求也日益多样化。面对新的经营环境，农业银行应及时转变观念，大力开发新的个人银行产品和服务方式，由过去单一的储蓄业务发展成为包括传统储蓄业务、中间业务、个人消费信贷业务、个人理财业务在内的多元化个人银行业务体系，为居民提供日益个性化、多样化的金融产品和服务，以增强自身的竞争能力，沉着应对入世带来的挑战。

一、充分认识开展个人银行业务的客观必然性

（一）开拓个人银行业务是社会主义市场经济的必然要求

党的十五大明确提出，建立社会主义市场经济体系，市场经济体制的最大特点在于，居民个人将成为社会财富的主要占有者和支配者之一。随着居民个人财富不断积累，居民个人消费和投资行为引起的社会金融流量事实上已经成为金融业务中增长最快的部分。随着改革的深化，经济的发展，居民个人正在成为与企事业单位平等的经济活动决策者，财富支配者和金融服务对象。至2000年底，我国城乡居民储蓄存款余额达6.4万亿元。鼓励居民个人直接投资，改善国民经济投资结构是建立社会主义市场经济的重要步骤。因此，开拓个人银行业务并非权宜之计，而是农业银行顺应向市场经济转变的必然选择。

（二）拓展个人银行业务是深化经济体制改革的客观要求

我国经济体制改革的根本内涵是调整社会经济关系，其基本目标是让个人成为社会重

要的投资主体，促进个人财富资本化。目前，我国正在大力发育资本市场，实施国有经济有进有退的战略性调整，对国有企业实行多元化的产权结构改造，推进职工持股计划，进行住房、医疗、教育、社会保障、税收体制改革，促进民间投资增长，完善社会保障制度与社会保险基金入市等等都是直接或间接涉及个人的经济行为。在这一系列的经济体制改革中，个人在社会经济活动中的位置不再是简单的劳动力提供者，他们的劳动获得不再仅仅是消费资料。经济体制改革的重心已经延伸到了产权流动与重组以及居民个人财富的资本化。所以，我们要顺势而为，大力发展个人银行业务，加速自身的业务发展。

（三）拓展个人银行业务是商业银行增强竞争能力的内在要求

在西方商业银行有着“金融超市”之称，这代表着商业银行未来的发展方向。客观地说，我们与西方发达国家商业银行在各个方面都存在着一定的差距，特别是个人银行业务方面。加入wto，我国商业银行最需要加快开拓步伐的不是公司业务，因为在这方面我们已经积累了较为丰富的经验，在人文、亲缘等多方面拥有国外商业银行难以比拟的优势。但是，个人银行业务方面，还基本上停留在存取款业务方面，而在理财、支付结算、信贷、信用资料积累等方面，没有得到应有的重视，缺乏系统的制度体系，自主开发能力极其脆弱。中国入世后不久，花旗银行到北京召开会议，研究如何进入中国市场，会上，对国内各家银行的银行卡进行研究，种种迹象表明，他们将以个人银行业务作为切入点，与国内银行开展竞争，国内商业银行必须沉着应对，加快个人银行业务的开拓。

（四）拓展个人银行业务是提高商业银行经营效益的根本要求

趋利避险，追求最大限度的效益是商业银行追求的终极目标。从西方商业银行的业务发展历程看，个人银行业务是潜力最大，风险较小，增长速度最快的领域。从风险角度看，以个人资产为信用基础，随着个人征信制度推行，个人财富通常具有资产质量高，价值稳

定，流动性好且易于变现，因此，个人银行业务的风险对公司业务的风险要小的多；从需求量看，目前个人银行业务需求已经非常强烈，金融服务的供给严重不足，居民许多合理的金融需求得不到满足或合理引导，致使居民家庭金融资产构成不合理，得不到理想的收益回报。到2000年末，我国流通中现金总量达1.5万亿元，其中大部分被居民所持有，极其宝贵的经济资源，个人信用资源没有得到合理的开发；从个人银行业务的发展速度看，我国居民个人收入增长速度以及个人财富积累速度将在较长一段时间内持续超过经济总量和企业固定资产的扩张速度。据人民银行公布的数据，2000年全部金融机构对个人住房及消费贷款累计增加2592亿元，比上年多增1693亿元，占全部金融机构贷款多增额（2500亿元）的67.7%。

二、发展个人银行业务必须处理好的几个关系

个人银行业务同其他事物一样，有着自身的发展规律，我们必须因势利导，充分把握和利用规律，从根本上克服和避免个人银行业务在有些地方叫好不叫座，低风险业务酿成大损失事情的发生。注意处理好以下几方面的关系：

1.处理好“突进”与“渐进”的关系

充分发挥后发优势，实现跳跃式发展是我们追求的目标，但是要与本地、本行的实际相结合，要与商业银行追求利润目标相结合。目前在个人金融服务品种上“一步到位”的技术与社会条件尚不具备。从国外发展经验看，前期在个人金融服务的品种中，功能最全、覆盖范围最广的是与银行卡相区别，由信用卡公司发放的具有强大信用功能的信用卡。这种真正具有先花钱、后付款功能的信用卡与目前正在不断发展的“网上银行”及“手机银行”相配合，基本上覆盖了个人在支付、汇兑、理财、投资、担保、异地存取以及一定量贷款等几乎所有方面的金融服务需求。从我国情况看，网络化电子终端设备＋信用卡模式

也将是根本满足个人金融服务需求的理想方案。但从现实情况看，高度社会化的万能型信用卡的充分发展尚需时日。至少到目前为止在我国的金融系统中还没有出现提供信用支付手段的信用卡公司。“手机银行”与“网络银行”实际上都不过是利用电子终端设备的金融工具，这两种利用高技术手段的工具并未在金融服务的功能方面提供实质意义的突破，而且这两种工具的安全性目前尚有缺陷。毫无疑问，我国应当加快新型金融工具的发展步伐。但另一方面应当看到的是，我们在个人金融服务上指望“一步到位”并不现实。

2.处理好传统与创新的关系

个人财富的积累是一个渐进的过程，加之金融对经济的服务有一个时滞的影响，与国外先进的商业银行相比，我国金融业在发展个人银行业务中留下了一段空白。在发达国家早就普遍采用的金融品种，如个人支票、旅行支票、现金支票、抵押（质押）贷款、金融资产组合的理财服务等，在我国迄今仍不为人们所熟悉。从现在看，我们有必要要全社会进行金融“补课”。很多简便易行的传统金融品种不仅没有过时，而且具有非常广阔的市场前景和适用范围。例如，我国每年春节上千万民工返乡时大多还采用非常原始的随身携带现金的方法；报刊杂志向个人支付稿酬时，一般仍采用现金或通过邮局寄送的方式；租赁服务的发展也遇到了缺乏抵押工具的障碍，人们在支配自己的资产时很少考虑不同投资品种的收益与风险组合。从目前看，针对上述实际情况，结合我国的特点，借用“电子货币”等技术手段，实际上可以开发出相当多具有广阔实用前景的个人金融服务品种。如开发具有异地支付功能、免于随身携带大量现金的电子支票，用于支付一次性报酬的电子支票等。具有投资与储蓄的理财组合品种。完善证券市场个人资金帐户与银行储蓄帐户之间的连接关系，把个人资金帐户闲置资金向储蓄帐户回流和提供更方便的存款抵押贷款联系起来，同时促进信用卡发放、储蓄、贷款多项业务的发展。开发具有金融担保工具。例如开发记录有全部个人金融资产信息并具有担保功能的银行卡，把开拓个人信用资源与提供更广泛的金融服务密切联系起来。

3.处理好传统方法与先进技术之间的关系

从现在看，传统的纸质支票并非没有生命力。但我们应当尽可能采用电子化的技术手段。具体说，当前应当着重开发具有不同功能的金融磁卡。与将电子网络终端设于消费者方的“网络银行”、“手机银行”相比，将电子网络终端设于商家的磁卡更易于为社会普遍接受，且具有运行成本低、技术难度小、功能针对性强等多方面优点。

三、当前发展个人银行业务的重点选择

1.工薪阶层和代理结算客户群体

随着经济改革的深入，作为市场经济要素之一的个人信用制度的建立完善已迫在眉睫。国家财政部门明确提出鼓励扩大由银行代发工资。这被业内人士视为建立以工资帐户为基本帐户的个人信用体系，减少现金持有，鼓励无纸化交易，完善个人税收征管系统的政策性讯号。同时，工资收入是大部分工薪阶层的个人收入主要来源，且储蓄实名制实施，也可能使部分居民储蓄引入代发工资帐户。抓住了这个源头，就可以抓住个人收支往来业务的基础。尤其我行在这方面缺乏传统优势，应优先进入收入高、独立性强的单位，避免其他同业采取高位运作夺走业务。代收代付过去由多家银行分散经营，如有些地区涉及水、电、气、电话、有线电视、物业管理、税收、房租、车辆购置使用税费、医疗保险、社会养老保险、失业救济等代收代付由多家银行分别经办；一个客户往往持有多家银行的卡、折，跑几家银行，才能办完相应的业务。居民相当反感这种有利于银行不方便居民的恶性垄断。响应居民集中收付的要求，以银行卡为载体的代收代付已在银行同业中“兼容”，前期份额大的银行无疑会占据下一阶段业务的上风。电信业收费已由独家银行包办转向多家银行分享，其他代收代付业务在今后不长时间内也将走向各家银行的“兼容”，集中代理代付是一个大趋势。关键在于扩大前期份额、并利用电话银行、手机银行等高科技手段

为客户提供更大便利。这既可以扩大中间业务规模以降低其成本，又可以带来一定的存款沉淀和相应的手续费收入。

2.股民和代客理财客户群体

随着资本市场的进一步发展，“储产＋股民”型的客户群体规模急剧扩大。据统计，目前全国有几千万股民，股票流通市值达到数万亿元。不少银行现已开通的“银证资金清算”和“银证通”资金转帐业务既为股民、券商带来极大的方便，又为各行争取这类客户打下基础。因此，扩大这类客户群体，既可以保住储源，又可以增加这部分功能性存款的规模。随着国民经济持续快速发展，反映居民收入差距的数据基尼系数在我国已从80年代初的0.28上升至90年代末的0.40以上，贫富差距加大已是不争的事实。储产中相当大的一部分积极涉足金融投资领域，保险市场已从保障型向储蓄型进而向投资型逐步发展，股市从中高收入阶层发展到工薪阶层，彩票市场持续兴旺，个人外汇买卖市场也日益增大。对这类资理财型客户的服务要讲求个性化，这也将是外资银行与我们的重点竞争领域。因此，我们应及时推出个人银行业务客户经理，开展代客理财的服务、咨询，并通过目标客户的开发和市场营销，加大潜在的客户成为现实的客户的转化量。

3.个人汇兑和涉外客户群体

目前，对个人储蓄征收利息税使有的个体工商户存款选用公司帐户，但支取现金的便利又使其使用个人帐户。对公外汇结售汇的规定，也使有的公司客户选用个人汇兑帐户汇进外汇。个人经商、旅游、外出务工：出国留学以及银、邮汇兑收费差异，加上个体经济的发展等因素，使居民个人特别是个体工商户异地资金汇兑业务发展迅速。一些同业机构为扩大该项业务，采取了收费方面的优惠措施，虽减少了单笔收益，但扩大了业务规模和相应资金沉淀，获得了规模经济效益，同时把更多的潜在客户成为现实客户。随着对外开

放的深入和我国的入世，涉外个人客户群体将是个人银行业务竞争的又一个战场。外汇传统业务将面临同业和外资银行的更剧烈竞争。主要是来华经商、旅游、工作、学习的外籍人士和侨胞及港澳台人员；我国在外工作，学习的人员。开办该类业务应与公安出入境管理处、外事部门、台办、侨办等加强联络，联合举办宣传咨询，形成垄断经营式专业经营的形象。能争取到这类涉外个人银行业务指定银行，将会巩固我行外汇业务传统优势。

4.老年和学生客户群体

我国已步入老年社会，老年人的银行偏好相对较为固定，社保、养老保险金通过银行计发，是争取老年客户的重要渠道。如设计时间期限更长，利率相对优惠或免征或代付利息税，或附送相关保险单以“零存整取”形式的养老储蓄（如设以5年期零存整取为基础，每5年一转存，开办30年为期，每满5年送一份养老保险保单，顾客差别收益主要在于得到保单，若遇意外，得到较大补偿，银行得到长期资金应用）及相应的养老基金代理业务，无疑可争取大批潜在的老年客户。目前，与个人生存需要休戚相关的教育消费已成为新的经济热点。据统计，教育消费预算一般占普通家庭支出的30%以上。开创学生客户市场，尤其高校学生客户群体，已成为个人银行业务的又一竞争焦点。随着知识经济为代表的新经济时代的到来，象搜狐、新浪等大批科技创业者将在高校产生；对这些新经济增长点的风险投资等银行服务也要靠前期进入作为基础。

5.是个人信贷客户群体

积极拓展个人住房贷款、个人耐用消费品贷款、个人汽车消费贷款、个人旅游贷款、个人住房装修贷款、个人助学留学贷款等消费贷款，加大对个人客户的整体营销力度。个人消费信贷在银行信贷中的比重将会上升，这是一种趋势。

四、加强管理，促进个人银行业务健康发展

（一）整合内部机制，形成整体合力

现阶段，个人银行业务的营销客观上需要公司业务和中间业务的大力支持。如采取高位切入的手段往往要以公司业务为先锋、中间业务为支撑。同时，各类综合性业务之间也讲求互相配合，个人消费信贷、个人信用评估等业务都可以为“三代”业务、汇兑业务打基础。个人银行业务的营销策略要考虑各种综合性业务与公司业务、中间业务之间的联动性：以达到事半功倍、共同受益的目的。这方面的主要问题是产品、市场的主办部门的确立和相关部门绩效的确立，要求我们要从全局的高度、发展的角度重新架构我们的机构，形成合力共同推动个人银行业务的发展。

（二）充分利用社会资源，创造差别优势

由于个人银行业务还属于起步阶段，一些基层行往往等上级行的政策、制度和统一部署；一旦等下来，传达布置后缺乏创造性。究其原因，主要是在利率等主要市场工具受央行规定限制，且又有不得高息揽存等各项规定，各行个人银行业务大同小异，无法营造差别优势。外资银行在综合性零售业务的成功经验之一就是关系银行学的应用，它更强调银行通过客户之间建立一种长期的多渠道的服务关系，在满足该顾客对金融服务的整体要求的同时，降低顾客在各个银行机构分散金融业务的需求和愿望，固定在该银行，从而也使银行获得更大的市场份额。

（三）加强核算分析，提高个人银行业务的经营效益

个人银行业务的发展要求加大投入，尤其是科技投入；但一套业务系统投入后，必须

要求达到相当规模，否则收不到预期收益。个人银行业务的投入产出既强调个体差异的部门收益，又必须扩大相应规模，多元化经营，争取规模经济效益和范围经济效益。但就个人银行业务本身来讲，更具需方市场特性，虽然表现为一对一的服务形式，但一个人员、一个网点对某位客户的失误有时却导致一大批客户失去对该银行服务的信心与耐心。因此，即使是一个基层行的投入，也是该银行总投入的一部分，一个基层行的产出也构成大家共同的产出。上级行高位切入的效果，往往强于基层行的辛苦运作；上级行高位运作的成果需要其基层行的优质服务以巩固和扩大。另外，个人银行业务还具有阶段性、周期性明显的特点。“假日经济”现象有出现，就是一个说明。鉴于个人银行业务在投入产出具有的整体性、地区性、阶段性等特点。银行要相应适时调整营销的角度和力度，根据各类业务发展状况，进行取舍，保持优势品种，并改革一些与市场变化不相适应的传统服务模式。如探索开办能提供随机服务的汽车银行、延长服务时间的夜间银行，更方便快捷的网络银行、在居民住宅中心举行银企消费信贷联合一站式办公、节假日银行特色服务等，从而保证步入增大有效的投入和获取相应的产出的良性循环。

（四）加强宣传公关，引导和促进客户消费

要不断加大对个人银行业务的宣传，提高知名度，增加消费群体，实现规模经济。根据个人银行业务面向社会、面向大众的特点，可以在报刊上开辟专门的固定栏目，选择客户可能关心的问题进行解答，或为客户提供咨询或有奖问答，这也许比单纯的大版面的形象广告更有实效。即使采用版面广告也应该针对某类重点客户群体、专门进行。但对特殊的客户群体，还应该重视其他载体，如设立值班咨询电话、信箱、网络站、接受客户咨询；如对“顶级个人客户”要上门宣传、服务；对个人理财客户，要邮寄或传真专门的业务手册。银行的各种票、证、卡、单应成为有效的宣传载体。存折、存单、对帐单、现金袋、利息清单作为宣传载体，既减少成本，又加强与现有客户的联络，也更切合客户的需求。如信用卡对帐单既可为银行产品做广告；也可为特约商产做广告。利息清单可标明国家征

收利息税的规定；存折、存单可打印业务查询电话号码。打造个人银行业务大众化，亲和力强的品牌形象。