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企业发展的三步战略

2021-06-19 来源:易榕旅游
 企业发展的三步战略

·提升营业额 ·提高获利 ·提升市场占有率

区域管理

·区域管理的概念:

指业务员对责任区域内相关销售活动之计划、执行、控制及达成所交付之销售与利润目标。 ·商品区隔——搭配区域的商品组合 ·客户区隔——避免客户的冲突性 ·区域管理的三大依据 1、成长性 2、客户数 3、人力

·区域管理的三大原则 1、均衡 2、效率 3、时间

差别化与区隔化

设法与竞争对手有差别化,强调本身特色,赢得优势。

产品差别化

商品特性的分类:

·具有独特优点,在行销上不会有太大的问题

·虽具有特长,但与竞争品相似(或让消费者视为同一类商品),要 设法将特点明显化,令消费者容易辨认

·毫无特点的商品,设法考虑改良商品,根本无法改良时,设法用 人为力量,造成与众不同 1、产品差别化的方法 (1) 单纯的产品差别化 ·功能差别化 ·品质改变的差别化 ·式样改变的差别化 ·设计改变的差别化 ·质料改变的差别化 (2)行销的产品差别化 ·广告差别化 ·销售通路差别化 ·价格差别化 2、产品差别化的诉求

一旦“产品差别化”后,该项产品必须具有诉求重点,并加以宣传,使消费者能轻易感觉其商品价值,并方便业务员作为推销重点: (1) 适合性:该产品用于何种用途,能否适合要求? (2) 普遍性:该商品能否在不同时间,对不同目的也能利用?

(3) 耐久性:该商品能使用多久?

(4) 舒适性:该商品是否能令使用者感到舒服合适? (5) 难易性:该商品在使用操作上是否困难? (6) 美观性:该商品是否形状美观,外观合时尚? (7) 价格性:该商品的价格是否适当、合理? (8) 感情性:该商品能否满足使用者的感觉?

市场区隔化

没有一个产品可以满足所有的客户

1、市场区隔化的好处 概念

·将整个市场细分化,然后针对细分后的目标市场的特殊需求情形, 设计合适产品,采用适当又有效的推广方法,使产品能够顺利流到消费者手上,发挥满足其欲求的效果。 好处

·易于发掘和比较行销机会 ·更有效的分配行销资源 ·更正确的应付市场需求的变化 2、实行市场区隔化的因素准则

根据市场区隔化区分出来的次市场称为区隔市场 (1) 地理变数:区域、市镇乡、人口密度、气候。

(2) 人口变数:年龄、性别、家庭人口数、家庭生命周期、收入、

职业、教育、宗教、种族、国籍、社会阶级。

(3) 心理变数:生活方式、强制性、社交性、自主能力、开放度、

服从权力、领导能力、成就欲。

(4) 购买状况变数:使用程度、使用状态、购买准备、利益需求、

品牌忠诚性、行销因素感受性。 3、市场区隔化区的战略步骤:

(1)企业要坚决服从“何种”市场需要 决定市场区隔化 (2)要决定是“谁的”需要 目标市场信息定位明确化 (3)评估目标市场的价值 (4)决定产品定位

(5) 针对目标市场,采取行动 发展营销策略

路线管理

·路线管理的概念

业务员对责任区域依其工作量作分析,安排最有效率的拜访路线。 ·路线管理分析要素 1、客户数 2、客户分类 3、客户分级 4、拜访数

5、拜访频率(打击次数) 6、送货次数及路线 7、时间安排 ·路线管理的优点

1、工作重点化:把握20/80法则,掌握主要客户,增加拜访数。 2、工作效率化:避免人力、时间、费用等浪费。

3、工作合理化:依客户拜访次数计算打击点数,使工作配置合理化。 4、工作固定化:依客户能确知业务代表何日来访,来安排订货等。 5、其他:公司可确知业务员行踪,以便作稽核及突发事件联络。

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