期交话术(针对客户)

红双喜期交话术（针对客户）

一、接触话术

1、 了解客户是否有闲置资金:

您好，目前我们银行推出一项新业务，可用于子女教育、婚嫁、养老等，类似于零存整取，是一种收益较高的中长期投资产品。（递折页）

2、 客户主动询问时：

您真有眼光，这是我们行新推出的稳健型投资产品，非常适合有投资理财观念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。最近，像您这样年纪的客户买的很多！

3、 客户在浏览折页时：

这个产品最近在我们网点卖的很火！像您这样年纪的客户买的很多，要不我给您简单介绍一下吧？（以提供服务的态度贴近）

4、 客户咨询理财服务时：

现在，像您这样有投资理财意识的客户真是太少了！（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。

5、 客户坐在休息区，无所事事时：

先生/小姐（欢迎您的光临），能否占用您几分钟，给您介绍一下我们行新推出的一款产品。

6、 客户来办理零存整取：

您好，这里有款理财产品，跟零存整取差不多，其实就是每个月存一次换成每年存一次，还可以给自己额外买一份保障，多划算啊。

您在这里办个零存整取的折子，每月发工资时存一点，到1年取1万交保险费，这样拿双重利率，真正享受理财服务。

7、 客户来办理教育储蓄：

您好，您对孩子考虑的真是周到，不过教育储蓄有2万元的上限，再说小孩现在的教育费用这么高，您可以考虑办一点这款产品作为补充。

8、 客户来买国债时：

看得出您是蛮有投资头脑(赞美)，钱本来就应做多种投资，不要把鸡蛋放在同一篮子里。投资国债很好，不过您这笔钱整数可以买个国债，零头完全可以买这种产品，理财保障都有，何乐而不为呢？

9、客户办理其他业务：

（1） 这里有一种保本增值，既有固定收益，又有浮动收益，同时免征利息税的新型理财产品，我给您介绍一下吧。

（2） 我们这里有一种存小钱办大事的产品，可以帮您做一下未来的资金规划，用作买房、买车等都行，挺适合您的，我给您讲讲吧。

（3） 这款产品很好，一年2千块钱，每天也就5块钱，这钱存了就存了，花了也花了，存下来到期就是一笔不小的数目，可以派上大用场。

（4） 给孩子单独办个账户吧，平时存一点，积少成多，孩子上学结婚的时候能取出一大笔，挺合适的。

（5） 现在老年花费也蛮高的，得趁有能力的时候提早规划，您可以在我们柜面办个专门的养老金账户，平时稍微存一点，不知不觉的养老的钱就有了。

（6） 您来的正是时候，我们这里刚刚有一款新的理财产品，交费低保障高，现在办还有优惠活动，办的人很多。

二、 说明话术

1、 您每天存半包烟钱（每年少买二件衣服），孩子上大学、结婚的钱就有了（您养老的钱就有了），这个产品可以帮助我们把平常容易浪费的小钱节省下来，平常不注意，这些钱花了也就花了，现在就当多了一份强制储蓄，收益还不错，很值的！

2、 一般同类产品是交2千按2千元分红，这个产品是交2千按2万多分红，有个客户去年买了一份，交了2000元，第一年的分红就分了120多元，以后每年的分红还是利滚利，收益相当不错。

3、 现在中国已经进入了老龄化社会，老年人越来越多，一对青年夫妇要同时赡养

4-8个老人。指望着儿女养老，是很不现实的事情！退休后的那点退休金对于养老更是杯水车薪！要保证你以后的生活品质，就需要趁年轻时早作准备。最近就有很多像您这样年纪的人在我们网点购买这个产品。

4、 您看现在孩子的教育费用多高呀，到大学毕业少说也得几十万，所以还是尽早规划为好，今日规划多一点，未来成就高起点。

5、 您为儿女操劳了大半辈子，也该为自己老年做准备了，您可以在我们这办个专门的养老金账户，平时稍微存一点，不知不觉的养老的钱就有了。到时候既可以减轻儿女们的负担，又过得舒服、体面。

6、 您的储蓄观念真好，我们这里最近推出一种回报收益较稳妥的投资方案，一天10块钱，今年的分红就按**万元给您分了，以后每年的分红是利滚利。最近办这个的几乎天天有，我也给我的孩子办了。

7、 这个10万的保险，按道理应该一次交的，现可以让您一年年交，分10次交清，就跟买房子里分期付款一样。

三、 促成话术

1、您看您是给孩子办还是给自己办？

2、您看是每天存5块还是存10块？

3、根据您的家庭收入情况，我建议您先每天存**块；

4、最近办这个的几乎天天有，我也给我的孩子办了，您也来个3份还是5份？

5、手续很简单，在这里写个名字就行，其它的事情我帮您办。

四、 拒绝处理

（一） 对保险不信任

客户：喔！原来是保险，我一向对保险不信任，保险都是骗人的，保险公司为了业绩，做法非常不规范。

答：这我可以理解，很多人都曾经有和您相同的看法，早期保险市场确实不是很规范，但现在随着国家监管力度的加强，保险市场也越来越规范。保险公司和代理产品是与我们银行精挑细选过的，这可关系到我们银行的信誉问题！您尽管放心好了。

客户：我对保险不感兴趣。

答：现在我们很多客户都会主动来了解保险，因为它会是未来一种很重要的家庭理财工具。很多客户经过我们介绍后，都纷纷购买。这个月我们网点已经办了几十个了。

客户：这个产品就是保险嘛！

答：是保险，它是一种银行保险，以投资理财为主，附带保险保障功能。

（二） 对公司不信任

客户：没听说过这家公司，万一倒闭了怎么办？

答：（自信的微笑）这家公司是中国四大全国性保险公司之一，中国企业500强排名142位，资产超过500亿人民币；没听过不代表它没有名气，世界500强企业个个有名气，但普通客户又能说出几个呢？再说，我国《保险法》规定，寿险公司如果破产，必须由其他人寿保险接收其合法有效保单，继续履行保险责任。不能达成协议的，由监管部门指定接收公司,所以客户的利益是不会受到损害的。

客户：你们银行与这家公司的关系如何，出了事你们可以担保吗？

答：我们是一种紧密的合作伙伴关系，已签订了全面合作协议，以提供客户更大的信心。至于万一出了什么事，政府监管部门会完全妥善处理，保障保户所有利益，这比我们的担保更有保障。

（三） 对红利质疑

客户：你们分红的保底到底是多少？

答：分红的多少是不确定的，国家政策严格规定，分红标准不能给出明确的承诺。当然也正是因为不确定,才有可能比你预期的高。我不可能预知将来，但我可以告诉你过去。（新华历年分红率）

客户：保险公司赚的钱分不分，我怎么知道？

答：寿险公司的财务状况都受到国家金融监管部门严格审计，具有很强的透明度，红利的分配与发放，都必须需经保监会审核，每年给您的分红报告上也能体现经营状况，像

我们分红产品的利润至少有70%要分给客户，这您可以完全放心。

客户：这次分红比较低，我怎么相信以后的分红会不错？

答：分红产品是一种长期的投资工具，应当看的是保单持有人的长期平均回报率。按分红产品的投资组合，若这种产品此次分红较低，也代表其他投资工具的利率不会太高，甚至有可能亏损。而我们至少还有正的收益。再以长期来看，平均回报率必定会更乐观。

（四） 抱怨期限太长

客户：产品期限太长了

1、 俗话说：短线是银，长线是金，投资理财产品收益与期限一般是成正比的，还有，分红保险是复利累计生息，通常时间愈长，收益愈高，如果资金短期不用的话可作为长线投资。

2、 不错，话是这么说，但这个问题其实根本就不存在，客户并没有把钱存十年，最后一年的钱，只存了一年，时间并不长啊。

3、 十年说长也不长，一个8岁的孩子，十年之后正好要上大学，这时这笔教育金就可拿出来用，正好呢。再说每年交的只有一两千，一般也不会急着用。

4、 这款产品本来就是强制储蓄，给子女教育或自己养老提前做准备，注重的就是专款专用，提早规划，父母为子女作准备，我们自己年轻时为年老时作准备。

客户：如果利率上升肯定不划算

1、 如果利率上升，整个投资市场收益水平也会提高，保险公司投资的收益也会随之提高，相应的分红也就提高了，不会有损失的。

2、 就是因为利率会上升才向您推荐这个产品呢，您现在存定期的话，明年再加息，您就亏了，我们这个产品有一块保底收益，其它收益会随着利息上调水涨船高。

客户：保险期限太长就不灵活了

1、 这本来就是强制储蓄，把零钱存起来，而且买这款产品都是有特定用途的，一般没有人需要提前拿。

2、 这款产品每年只要交一两千，都是平时手指缝里漏出来的小钱，客户若真要用钱，这笔钱也派不上什么用场，不如到满期时拿，收益更高。

3、 一年只要1千多，应该说每个家庭都有这个能力，提前拿的情况是很少的，如果客户急需用钱，也可以做保单质押贷款，很方便的。

（五） 其他

1、每年缴费太麻烦了

答：其实并不麻烦，只要第一次开个存折就行了，以后每年在存折上自动划款，不需要跑到银行或保险公司交钱，而且，有两个月宽限期，迟一点交也没问题，到时就是忘了，也会有人提醒的。

2、如果后期我没钱交保费了怎么办？

（1）首先，您有60天的宽限期，宽限期缴款都不影响保单效力，第二，二年之内您都可以申请复效，第三，这个产品还有减额缴清功能（大保单变成小保单）。

（2）您真会开玩笑，每年只有一两千，每个家庭都有这个缴费能力的，不会发生那种情况。

3、我单位有养老金，不需要再买了

答：单位的养老金有多少钱？实际养老需要多少钱？!趁着现在有能力多攒点有什么不好呢！

4、我给孩子办教育储蓄不也行吗？

答：是可以的，不过教育储蓄要开证明，而且有2万元的上限，再说小孩现在的教育费用太高，您也可以考虑办一点教育储蓄再办一点这个作为补充。

5、我再考虑考虑。

（1） 您是可以考虑考虑，不过早买早受益。而且您买了不满意在一个月内退保可以100%退回所划缴保费，不受任何损失。

（2） 考虑是应该的，说明您是一个非常细致周到的人，但风险发生时从不给人一丝考虑的时间。这样一份保障对您是必须的。为了避免不必要的损失，您不妨先将单子填好，正式保单下来后，你还有30天的时间进行考虑,您看呢?

6、太贵了，我没钱

（1） 根本就不需要多少钱，就当自己每个月少抽几包烟、少打几次车或者一年少买几件衣服，就可以给孩子储备一份教育金（或给自己增加一份养老保障），多好啊！而且这个产品还可以帮助我们把平常容易浪费的小钱节省下来，平常不注意，这些钱花了也就花了，现在就当多了一份强制储蓄，收益还不错，很值的！

（2） 您认为买保险一定需要很多钱，其实，保险是量体裁衣的设计，我可以为您设计一份低保费高保额的保障计划。