教 案
2020 -2020 学年 第 1 学期
教学部门 课 程 名 称 课程类别 课程学分 总
学
时
72
08楼宇智能化1、2班、07电子商
授 课 班 级 务5班 授课教员 xxxxx 教员职称 讲 师
«推销实务»，崔利群、苏巧娜主编，
使 用 教 材 初等教育出版社出版
电子商务教学部 推销技巧 专业课
教 案 首 页
教学对象 教学内容 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 课程引见 知识 1、 为什么要开这门课； 2、 本门课的重点和难点； 3、 本门课的教学目的； 4、 本门课的教学布置； 5、 本门课的考核方法。 技艺 懂得学习是意义、方法等 授课日期 方案学时 2020.8.31 9.1 2 态度 端正学习态度 教学目的 教学重点 与难点 教学资源
重点：明白教学目的；难点：了解三段式教学法的益处。 教材，课外资料 教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 讲述 举例 解说 时间 20分 20分 导入课程： 剖析专业特点及失业方向，引导先生了解 在本专业开设这门课程的意义：推销技巧是电学习本课程与失子商务专业的必修课程，作为一名商务人员，业的关系 必需熟练掌握商品推销的方法和技巧〔在楼宇 智能化这样的工科专业开设推销技巧这门课 程，一方面是为了拓展先生的失业面，另一方 面即使是作为楼宇智能化效劳，也应该掌握一 定的沟通技巧，而推销的实质就是沟通。〕，推 销技巧这门课正是为满足商务人员的这种迫 切需求而量身定做的。 进入新课： 本课程我们要学习关于推销和推销员的一些 基本实际，也要学习如何寻觅顾客、对顾客停 止迷信的分类、确定目的顾客的方法和技巧，课程基本目的 更重要的是要学习与顾客洽谈、处置顾客异 议、促进买卖完成的方法和技巧，最后我们还 要学习管理顾客、管理市场的方法和技巧。重 点是学习和掌握
教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 举例剖析、解说 讲 时间 1、 这些方法和技巧，难点是能熟练运用这些 方法和技巧。 2、 希望能经过对本门课的学习，树立起正确 的商品销售理念，为以后失业任务奠定一 个良好的基础。 3、 本课程采用〝三段式〞教学法：实际+模 拟+实物销售，展开教学，实作性很强，了解学习方法和要求同窗们积极自动的配合。课时布置是考核方法 这样的：实际8周、模拟4周、实物推销 4周。 4、 考核方法：实际40分、模拟30分、实作 30分。 机动 20分 15分 5分
教学后记〔一〕
对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
内容项目 教学方法对教学内容顺应性 教学资源对教学需求的满足水平 教学时间分配 先生的学习气氛 先生在学习中的困难 其它
成功或失败之处及缘由 顺应 可以 适宜 好 还没发现 稳固或改良方案
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教学对象 教学内容 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 第一章 推销与推销员 第一节 推销的概念 知识 正确了解商品推销的概念、特点和构成要素 技艺 了解剖析效果才干 授课日期 方案学时 2020.9.2、3 2 态度 老实守信、尊重顾客 教学目的 教学重点 与难点 教学资源
了解推销概念的深入含义 教材、课外资料等 教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 时间 10分钟 导入新课：提问5-6名同窗 吸引留意 效果: 提问互动 A.你是如何看法〞推销〞这一行为的? B.推销商品实质是在推销什么? C.推销员很重要吗? D.你是如何了解推销员这一职业的? 进入新课： 一、什么是推销 20分钟 案例：〔交叉角色演练〕推销调料盒 在这个案例中,推销员采用的是上使先生正确了解 门推销的方式,经过展现商品、说明它的 功用、成效,采用巧妙的对比、算帐等方〝推销〞的含义，并 法与技巧,在没有任何强迫的状况下,压了解人们普通状况下案例、角色演练、讲述 服并协助购置了可心的商品,既使顾客都有哪些需求 的需求失掉满足又使推销员失掉了利润 或酬金,满足了自身的需求。 那么这个例子能否就容纳了关于推 销的一切涵义呢?我们来看看那些推销 专家们是如何给推销下定义的-------- 有一位美国的推销学专家这样以为: 〝推
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教学步骤与内容 教学目的 剖析、对比 教学方法及教具 互动 解说 时间 20分钟 20分 权利来强迫他人干某事时，而压服他人去做那件事情。〞 而一位澳大利亚的推销学家那么以为：推销是压服人们需求推销员所推销的商品、劳务和意见，是一种具有发现和压服双重作用的工具，也就是要发现人们的需求和愿望，压服他们采用所推销的商品或劳务，以满足其需求。 这样一来，我们觉得失掉，推销的对象似乎不只仅是有形的商品，还包括诸如劳务、信息、主意等等其它方面的东西。 因此，我们便可以将推销这一行为这一概念作两个层面的了解了： 〔1〕狭义的推销―――商品推销―――是推销员运用一定的方法和技巧，压服和协助顾客购置某种商品或劳务，以使双方的需求失掉满足的行为进程。 我们再回头来看一看推销调料盒的例子，家它包涵了以下几个方面的特点： 1、商品推销是一种人的行为进程； 2、这个进程由推销员、顾客、推销品三个要素组成； 3、推销行为的直接目的是压服和协助顾客购置推销品； 4、这种压服和协助要运用恰当的方法和技巧； 5、推销员推销行为的最终目的是满足自身的某种需求，而顾客购置行为的最终目的也是满足其自身的某种需求。唯有首先满足顾客的需求，推销员的需求才干失掉满足。 〔2〕狭义的推销―――信息的收回者运用一定的方法和技巧，压服和协助信息的接受者接受其收回的信息，以使双方需求失掉满足的行为进程。 往后我们要谈的主要指的是商品推销，由于这正是我们所从事职业。 *人人都在推销，人人都是推销员。 马斯洛需求阶梯： 7、美感需求 6、求知和了解需求 5、自我完成需求 4、自尊需求〔位置、荣誉〕 3、社交需求〔感情和归属〕 2、平安需求 1、生理需求 需求的满足是一切行为的动机。对满足需求的愿望的剧烈水平将直接决议行为的积极性和坚决性。 课堂小结：没有疲软的市场，只要疲软的商品或疲软的推销员！ 课堂练习：讨论学习体会 稳固所学内容 解说 讨论 10分
教学后记〔一〕
对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
内容项目 教学方法对教学内容顺应性 教学资源对教学需求的满足水平 教学时间分配 先生的学习气氛 先生在学习中的困难 其它
成功或失败之处及缘由 顺应 满足 恰当 猎奇、开心 等候、担忧 稳固或改良方案 教 案 首 页
教学对象 教学内容 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 第一章 推销与推销员 第二节 推销员 知识 1、 了解推销员的使命 2、 掌握推销员面临的应战 技艺 了解剖析效果的才干； 实际才干。 授课日期 方案学时 2020.9.7、8 2 态度 老实守信、顾客第一的推销理念 教学目的 教学重点 与难点 教学资源
实际才干等 教材、课外资料等 教学活动流程
教学步骤与内容 温习上节课的内容 教学目的 温故知新 了解使命是什么。 掌握应变才干 教学方法及教具 讲述、提问互动 讲述 案例、 时间 10分钟 20分钟 20分钟 二、推销员 1、推销员是消费者的天使； 2、推销员是企业的战神: 〔1〕主力军,突击队;(2)市场开拓者;(3)信息的传达者;(4)企业笼统的代表者; 3.社会提高的推进者 作为一名推销员是荣耀的，各位应为此而感到自豪！ 推销员面临的应战 1.不时加剧的市场竞争 乔·吉拉德有这样一段话：我们生活在一个真实的世界里，在这个世界上，不论你要推销什么宝贝，都会有人在推销和你的商品如出一辙的东西！这就是一个竞争剧烈的世界。 2.企业营销观念在转变 生 产 型 经 营 型 服 务 型 (产品中心) (利润中心) (顾客中心) 目前许多企业都在积极地停止外部培训,自身就是企业
教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 解说 讨论 互动 时间 10分 20分 一个详细表现。 我们的最高境界是以顾客为中心。一个 〔营〕推销员能否对企业界担任，就是 看他能否对顾客担任！ 面对这样的应战，我们将如何去顺应？ 如何去为顾客提供更优质的效劳？ 首先要提高我们自身的综合素质； 其主要在任务中、学习中不时地总结提剖析处置效果的才干 高，掌握更娴熟的销售技巧。 练习:案例讨论剖析：销售冰箱案例
教学后记〔一〕
对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
内容项目 教学方法对教学内容顺应性 教学资源对教学需求的满足水平 教学时间分配 先生的学习气氛 先生在学习中的困难 其它
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教学对象 教学内容 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 第一章 推销与推销员 第三节 推销员的素质 知识 了解、掌握推销员应具有的素质； 自觉培育提高自己、锻炼自己。 技艺 了解剖析效果的才干； 实际才干。 授课日期 方案学时 2020.9.9、10 2 态度 老实守信、顾客第一的推销理念 教学目的 教学重点 与难点 教学资源
教材、课外资料等 教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 温故知新 了解素质的意义 教学方法及教具 讲述、提问互动 讲述 案例 时间 10分钟 20分钟 温习旧课：温习上次课内容 导入新课： 三、推销员应具有的素质 素质——人生理和心思方面特性特征的总和。 生理和心思都有后天分，在后天的生活和实际中也会对其发生庞大的影响。 略讲其他素质，重点讲述心思素质。 1.动摇而成熟的心思素质 剧烈的事业心 〔2〕普遍的兴味喜好 〔3〕动摇失望的心情 〔4〕坚忍不拔的毅力 〔5〕充沛自信 〔6〕剧烈的推销看法 2．剧烈的事业心——事业心是要成就一番事业的决计。它是需求层次中较高的一个层次——自我完成。事业不同于职业，一个出色的推销员，首先要把推销当作自己的职业，同时还要把它当作自己的事业，当作是自己终身所要追求的目的。职业是为了营生，属于物质的范围，事业那么是为了满足肉体的需求。 教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 了解、掌握意义 教学方法及教具 角色演练 解说 时间 20分钟 10分 剧烈的事业心是弱小的动力，可以构成高度的责任感，可以激起荣誉感，成就感。肉体一到万事成功。 提问：你有剧烈的事业心吗？你的人生目的是什么？可以通知同窗们吗？你的团体目的和社会需求之间是怎样的关系？〔你真的很想做一名推销员吗？〕 3．普遍的兴味——兴味是人对客观事物的一种特殊看法倾向。推销员深居简出，面对的顾客各种各样，我们要求推销员要能见什么人说什么话，跟一切的顾客都是那么热情，就离不开普遍的兴味和喜好。由于普遍的兴味能让人的心境常处于愉快开朗的形状，在这样的心态下，人最具发明力，言语最具逻辑性和幽默感，思想也最矫捷。 4.动摇而失望的心情——也许早上出门下班前由于牙膏没放回应放的位置而与 爱人红脸了，也许年轻的冤家由于昨晚的约会不欢而散招致切夜难眠，也许明天接待的第一个顾客很不友好。但是，只需我们走到了任务岗位上，我们就必需坚持一种动摇而失望的心情，做到得而勿喜，失而勿忧，由于这样不但有利于充沛表达思想，使言语流利，还能感染顾客，使顾客也处于轻松失望的形状，这样生意做起来不就顺利得多了吗？况且，动摇而失望的心情对身体安康也是至关重要的。心思学家作过这样的实验：将愤怒、抑郁、心平气和的人所呼出的气搜集于溶剂中，其颜色区分为：紫、蓝、清澈，将紫色液体注入鼠体内，量小那么缓慢死亡，量大那么立刻死亡。有毒。 5.坚忍不拔的毅力——推销员所从事的任务是一份高尚而又艰难的任务，推销是从被拒绝末尾的，每一次成功的推销都是以有数次的失败和曲折为基础的。正如教材中奥诚良治所说的：顶尖的推销员是遭受最多败仗与屈辱的人；顶尖的推销员是受过最严峻、最尖酸拒绝的人；顶尖的推销员是吃到最严酷的败仗与绝望的人。特别是遇到失败时，更应温习一下原一平说过的话：理想上，每团体最大的朋友就是他自己。人们经常不能觉察自己的懦弱和卑劣，而一味地收缩自己，并夸说〝我胜过某某人〞，到头来他会觉察掩耳盗铃而白走一趟。 一个推销员所以难成大器，最主要的缘由能够就在于不能逾越自己；此种克已的修身功夫足智多谋是一团体的人格生长。我想任何人不能成功成才都是由于未能经过这一段人格生长的考验吧！ 6.充沛自信——对推销职业的自信；对产品〔效劳〕的自信〔必需了解产品〕；对顾客的自信〔顾客总是有未取得满足的需求的，只需你真正地为顾客着想，能为顾客带来满足，他就一定接受你。〕；对企业的自信〔企业是你远航中的码头，她的成功就是你的成功，而你的成功却又是她成功的重要桅构成部份。〕；对自己的决计〔自信是基础，是〝光〞和〝热〞之源，也就是勇气之源。商场充溢着竞 争，有如荆棘丛生的山野、波涛汹涌的汪洋、险象环生的雪山，稍有不慎，就有能够会遭致灭顶之灾。但是，商业的兴盛能推进社会的提高，五彩绚丽、令人眼花纷乱的商海中有我们的梦想，有我们的追求。我们是多么想去让梦变成理想，去成就我们辉煌的事业！靠什么？靠我们的勇气和智慧！〕 决计不是莽撞，不能一味蛮干。原一平头七个月无功而返，就是一味蛮干的结果。战略上要蔑视朋友，战术上却要注重朋友。 7.剧烈的推销看法——心动不如行 课堂小结：效劳看法；竞争看法；信息看法；时间看法〔珍惜时间、应用时间、方案时间、守时〕；创新看法。 课堂技艺训练：讨论: 有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚 苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴 归结总结 稳固学习内容 解说 讨论 互动 10分 2分 8分
教学后记〔一〕
对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
内容项目 教学方法对教学内容顺应性 教学资源对教学需求的满足水平 成功或失败之处及缘由 顺应 满足 稳固或改良方案 教学时间分配 先生的学习气氛 先生在学习中的困难 其它
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教学对象 教学内容 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 知识 教学目的 技艺 了解剖析效果的才干； 实际才干。 授课日期 方案学时 2020.9.14、3、15 2 态度 老实守信、顾客第一的推销理念 教学重点 与难点 教学资源 教材、课外资料等 教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 时间 讲述、提问互动 案例剖析 讲述 案例、 角色演练 10分钟 20分钟 20分钟
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教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 时间
教学后记〔一〕
对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
内容项目 教学方法对教学内容顺应性 教学资源对教学需求的满足水平 教学时间分配 先生的学习气氛 先生在学习中的困难 其它
成功或失败之处及缘由 顺应 满足 恰当 猎奇、开心 等候、担忧 稳固或改良方案 教 案 首 页
教学对象 教学内容 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 授课日期 方案学时 2020.9.16、17 2 知识 教学目的 技艺 了解剖析效果的才干； 实际才干。 态度 老实守信、顾客第一的推销理念 教学重点 与难点 教学资源
教材、课外资料等 教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 讲述、提问互动 案例剖析 讲述 案例、 角色演练 时间 10分钟 20分钟 20分钟
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教学步骤与内容
教学目的 教学方法及教具 时间 教学后记〔一〕
对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
内容项目 教学方法对教学内容顺应性 教学资源对教学需求的满足水平 教学时间分配 先生的学习气氛 先生在学习中的困难 其它
成功或失败之处及缘由 顺应 满足 恰当 猎奇、开心 等候、担忧 稳固或改良方案 教 案 首 页
教学对象 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 授课日期 2020.9.2、3 教学内容 知识 技艺 方案学时 2 态度 教学目的 了解剖析效果的才干； 实际才干。 老实守信、顾客第一的推销理念 教学重点 与难点 教学资源
教材、课外资料等 教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 讲述、提问互动 案例剖析 讲述 案例、 角色演练 时间 10分钟 20分钟 20分钟
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教学步骤与内容
教学目的 教学方法及教具 时间
教学后记〔一〕
对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
内容项目 教学方法对教学内容顺应性 教学资源对教学需求的满足水平 教学时间分配 先生的学习气氛 先生在学习中的困难 其它
成功或失败之处及缘由 顺应 满足 恰当 猎奇、开心 等候、担忧 稳固或改良方案 教 案 首 页
教学对象 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 授课日期 2020.9.2、3 教学内容 知识 技艺 方案学时 2 态度 教学目的 了解剖析效果的才干； 实际才干。 老实守信、顾客第一的推销理念 教学重点 与难点 教学资源
教材、课外资料等 教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 讲述、提问互动 案例剖析 讲述 案例、 角色演练 时间 10分钟 20分钟 20分钟
教学活动流程
教学步骤与内容
教学目的 教学方法及教具 时间
教学后记〔一〕
对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
内容项目 教学方法对教学内容顺应性 教学资源对教学需求的满足水平 教学时间分配 先生的学习气氛 先生在学习中的困难 其它
成功或失败之处及缘由 顺应 满足 恰当 猎奇、开心 等候、担忧 稳固或改良方案 教 案 首 页
教学对象 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 授课日期 2020.9.2、3 教学内容 知识 技艺 方案学时 2 态度 教学目的 了解剖析效果的才干； 实际才干。 老实守信、顾客第一的推销理念 教学重点 与难点 教学资源
教材、课外资料等 教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 讲述、提问互动 案例剖析 讲述 案例、 角色演练 时间 10分钟 20分钟 20分钟
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教学步骤与内容
教学目的 教学方法及教具 时间
教学后记〔一〕
对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
内容项目 教学方法对教学内容顺应性 教学资源对教学需求的满足水平 教学时间分配 先生的学习气氛 先生在学习中的困难 其它
成功或失败之处及缘由 顺应 满足 恰当 猎奇、开心 等候、担忧 稳固或改良方案 教 案 首 页
教学对象 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 授课日期 2020.9.2、3 教学内容 知识 技艺 方案学时 2 态度 教学目的 了解剖析效果的才干； 实际才干。 老实守信、顾客第一的推销理念 教学重点 与难点 教学资源
教材、课外资料等 教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 讲述、提问互动 案例剖析 讲述 案例、 角色演练 时间 10分钟 20分钟 20分钟
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教学步骤与内容
教学目的 教学方法及教具 时间
教学后记〔一〕
对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
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教材、课外资料等 教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 讲述、提问互动 案例剖析 讲述 案例、 角色演练 时间 10分钟 20分钟 20分钟
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教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
内容项目 教学方法对教学内容顺应性 教学资源对教学需求的满足水平 教学时间分配 先生的学习气氛 先生在学习中的困难 其它
成功或失败之处及缘由 顺应 满足 恰当 猎奇、开心 等候、担忧 稳固或改良方案 教 案 首 页
教学对象 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 授课日期 2020.9.2、3 教学内容 知识 技艺 方案学时 2 态度 教学目的 了解剖析效果的才干； 实际才干。 老实守信、顾客第一的推销理念 教学重点 与难点 教学资源
教材、课外资料等 教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 讲述、提问互动 案例剖析 讲述 案例、 角色演练 时间 10分钟 20分钟 20分钟
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教学后记〔一〕
对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
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教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 讲述、提问互动 案例剖析 讲述 案例、 角色演练 时间 10分钟 20分钟 20分钟
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教学步骤与内容
教学目的 教学方法及教具 时间
教学后记〔一〕
对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
内容项目 教学方法对教学内容顺应性 教学资源对教学需求的满足水平 教学时间分配 先生的学习气氛 先生在学习中的困难 其它
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教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 讲述、提问互动 案例剖析 讲述 案例、 角色演练 时间 10分钟 20分钟 20分钟
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对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
内容项目 教学方法对教学内容顺应性 教学资源对教学需求的满足水平 教学时间分配 先生的学习气氛 先生在学习中的困难 其它
成功或失败之处及缘由 顺应 满足 恰当 猎奇、开心 等候、担忧 稳固或改良方案 教 案 首 页
教学对象 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 授课日期 2020.9.2、3 教学内容 知识 技艺 方案学时 2 态度 教学目的 了解剖析效果的才干； 实际才干。 老实守信、顾客第一的推销理念 教学重点 与难点 教学资源
教材、课外资料等 教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 讲述、提问互动 案例剖析 讲述 案例、 角色演练 时间 10分钟 20分钟 20分钟
教学活动流程
教学步骤与内容
教学目的 教学方法及教具 时间
教学后记〔一〕
对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
教学部门担任人： 教务科担任人： 教学后记〔二〕
内容项目 教学方法对教学内容顺应性 教学资源对教学需求的满足水平 教学时间分配 先生的学习气氛 先生在学习中的困难 其它
成功或失败之处及缘由 顺应 满足 恰当 猎奇、开心 等候、担忧 稳固或改良方案 教 案 首 页
教学对象 08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班 授课日期 2020.9.2、3 教学内容 知识 技艺 方案学时 2 态度 教学目的 了解剖析效果的才干； 实际才干。 老实守信、顾客第一的推销理念 教学重点 与难点 教学资源
教材、课外资料等 教学活动流程
教学步骤与内容 教学目的 教学方法及教具 讲述、提问互动 案例剖析 讲述 案例、 角色演练 时间 10分钟 20分钟 20分钟
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教学后记〔一〕
对培育方案、课程规范的修正意见 对授课方案的修正意见 对本教案的修正意见 需添加的教学资源 其它 教研组长：
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内容项目 教学方法对教学内容顺应性 教学资源对教学需求的满足水平 教学时间分配 先生的学习气氛 先生在学习中的困难 其它
成功或失败之处及缘由 顺应 满足 恰当 猎奇、开心 等候、担忧 稳固或改良方案 市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的开创人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积聚资本，为创业做好物质预备。另一方面能锻炼自己做生意的才干。不论是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在如今的时代里不缺产品，而是市场，要消费市场需求的产品，要把市场需求的产品推销出去，需求市场营销。我以为销售是营销的中心局部。假设学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，无妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需求一定的素质。这种素质，有的是后天具有的，但更多的是后天的努力。销售才干也是一团体创业的基础。
◆熟习自己推销的产品的特点。优点、缺陷、价钱战略、技术、种类、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要留意显示对产品十分熟习。
◆熟习自己推销产品的目的客户。这些目的客户要停止分类，哪些是中心客户，那些的非中心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分红几类，依照什么方式分类，争对不同的客户类别应该区分采用什么不同的战略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精神是不一样的。
◆熟习产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的天文散布和产品的时间散布如何，产品市场的短期开
展趋向〔未来2-3年的开展趋向〕。
◆推销产品时，要合理布置时间，要依据客户的购置习气和天文位置停止合理的空间分配。要考究方法和战略。推销不是一味的蛮干，要随时总结阅历，不时提高。而且销售还具有这样的特点，就是一末尾着手的时分十分难，无从下手，随着时间的增长，会相持不下。从中会开掘出很多商机。销售的进程也是一个扩展人际交往的进程。经过这种活动，人际关系网会少量扩展，信息量也会少量添加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供少量的时机。
公式1：成功=知识\\+人脉
公式2：成功=良好的态度\\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己引见自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不时的派发名片
◆任何时分任何地点都要言行分歧，就是给客户决计的保证 ◆客户不只仅是买你的产品，更是买你的效劳肉体和效劳态度。 ◆从肢体举措和言语速度上配合顾客的言语和举措
◆要作好方案布置，先作好方案，才干提高时间的应用效率，提高销售的效果。在制定方案时，要依据客户的特点作好相应的预备任务。当然方案不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
方案主要的内容是：未来几天的日程布置，未来几天的客户布置，要预备哪些资料，怎样开掘潜在的客户〔潜在的客户在哪里〕，短期的销售目的。必要时要制定销售进度表，销售进度表普通有几个内容，一个是冗长的内容提要，一个是销售的义务目的，一个是实践完成状况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表停止剖析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或许未完成的缘由是什么，是义务制定不合理还是外来要素搅扰形成的。是客观缘由还是客观缘由。是销售技巧不成熟的还是执行不力形成的要根经过这种方式的剖析，提出改良的方法。
◆作好每日销售日记，理想的记载是随时可以查询每笔销售记载的详细状况，作好客户访问记载，随时掌握客户的静态。作好客户记载，不时停止客户分类整理和剖析，作到可以随时查询就任何一个客户的信息。
◆研讨客户心思。一个是依据客户的集体心思特征采用不同的方式〔翻阅一下有关研讨心思学的书〕，一个是依据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么中央。在与客户接触前要对客户停止资料剖析
◆学会谈判的技巧。要擅长浅笑和倾听，要到达双赢。要从客户的角度去思索效果。
◆学会推销的技巧，推销不是强迫的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户停止引导。客户有的时分注重你的效劳肉体更甚于注重产品。在理想中，推销不是一次完成的，往往需求和客户停止屡次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以坚持，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只需搞好关系，从久远看有成功的希望，也不能坚持。要了解客户的真正需求。有的客户实践上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才干有信息，有的需求与对方拉近距离时才会向你吐露音讯
◆要懂得人之常情。对客户的有些不合理要求，也要容忍和思索。 ◆要懂得老客户的重要性。坚持老客户内行销的本钱和效果上思索，要比寻觅一个新客户有用的多。同时，老客户自身具有社会关系，他的社会关系也可以被你应用。
◆采用什么样的推销方式， 推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？经过寄宣传产品推销？采用批发？批发？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要依据所推销的产品的特点和公司的状况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心思素质，销售时最经常碰到的现象是被
冷漠的拒绝，所以要接受被拒绝、被热闹、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋到达目的。尤其是要留意克制惰性和克制畏难心情。
◆当直接手腕不能接近目的时，有时要学会曲线进攻。 ◆良好的笼统出如今客户面前，这种笼统包括穿着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要留意给客户良好的第一印象。要有身手拉近与客户的心思和感情距离。
◆当与客户发生纠纷是如何处置也是一个难题。处置纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西如今也不好研讨，纠纷发生的缘由不同，处置方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实际中不时探求。纠纷发生时，首先的原那么是自己不吃亏。但有的时分自己吃点小亏反而效果愈加。第二个原那么是不与客户发生大的抵触，力图坚持关系，第三个原那么是处置纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。〔罕见的纠纷如产质量量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品样式不满意、价钱不合理、售后效劳不到位等等，这种纠纷以后能够方式千变万化，关键还在于随机应变〕
◆往常要多留意向成功的销售人员讨教，要成功毕竟不能靠实际，在这个行业里，阅历和才干比实际更重要。
◆有时要应用团队的力气，有时碰到自己无法处置的效果时，可
以向他人求助。但通常状况下不要随便求助，尽量自己处置。
◆留意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用十分规的方法，有时有能够完成腾跃式开展。要创新、创新、创新，他人也在开展，你要取得比他人更大的效果，你就必需不时创新。海尔为什么比他人开展得快，关键在于擅长创新。
销售要应用他人的力气，单靠团体的力气毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能减速开展，主要是公司能集合他人的力气
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要义务是销售，假设没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的任务还有拓展，只要销售也是没有希望的，由于你销售出去的是产品或效劳，而只要不时拓展市场，才可以树立起临时的市场位置，赢得临时的市场份额，为企业的销售渠道树立了重要的有形资产，为自己赢得了动摇的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具有那些心态呢？ 一、真诚
态度是决议一团体做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必需抱着一颗真诚的心，诚实的看待客户，看待同事，只要这样，
他人才会尊重你，把你当作冤家。业务代表是企业的笼统，企业素质的表达，是衔接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自决计
决计是一种力气，首先，要对自己有决计，每天任务末尾的时分，都要鼓舞自己，我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀 谢盍ΑM 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁└ 颜叩氖亲钣判愕牟 罚 嘈抛约核 鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模 嘈殴 疚 闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕 帷?
要可以看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信心去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不只仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录发明者乔·吉拉德，曾在一年中批发推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我可以推销它们，说明我可以推销自己，当然也可以推销汽车。
知道没有力气，置信才有力气。乔·吉拉德之所以可以成功，是
由于他有一种自信，置信自己可以做到。
三、做个有心人
〝处处留心皆学问〞，要养成勤于思索的习气，要擅长总结销售阅历。每天都要对自己的任务检讨一遍，看看那些中央做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才干发现任务中的缺乏，促使自己不时改良任务方法，只要提升才干，才可抓住时机。
机遇对每团体来说都是对等的，只需你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚末尾运营自己的米店时，就记载客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业开展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力掌握每一个细节，做个有心人，不时的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售任务实践是很辛劳的，这就要求业务代表要具有享乐、锲而不舍的韧性。〝吃得苦种苦，方得人上人〞。销售任务的一半是用脚跑出来的，要不时的去访问客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供效劳，销售任务绝不是坏事多磨，会遇到很多困难，但要有处置的耐烦，要有坚韧不拔的肉体。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了可以演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去引荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司情愿用他。从此，他走上影坛，靠自己坚决不移的韧性，归结了众多的硬汉笼统，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到效果，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。
五、良好的心思素质
具有良好的心思素质，才可以面对曲折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性情、处世方法，自己遭到打击要可以坚持安静的心态，要多剖析客户，不时调整自己的心态，改良任务方法，使自己可以去面对一切责难。只要这样，才可以克制困难。同时，也不能因一时的顺利而自得洋洋，须知〝乐极生悲〞，只要这样，才可以胜不骄，败不馁。
六、交际才干
每一团体都有优点，不一定要求每一个销售代表都八面小巧、能说会道，但一定要多和他人交流，培育自己的交际才干，尽能够的多交冤家，这样就多了时机，要知道，冤家多了路才好走。另外，冤家也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他可以带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会〝投之以李，报之以桃〞。当你在路下行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方应酬，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促进一笔新的买卖。
八、知识面要宽
销售代表要和五花八门、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只要具有广博的知识，才干与对方有共同话题，才干谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文天文、文学艺术、旧事、体育等，只需有闲暇，养成不时学习的习气。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，假设你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的笼统。无疑，这对市场会构成损伤。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太考究卫生，就在家里写了一条标语：考究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成〝考究卫生，大人有责〞。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成〝考究卫生，夫人有责〞。
这虽然是一个笑话，但说明一个效果。责任是不能推脱的，只要
负起责任，就象故事里的那一家，怎样才可以让家里变的更卫生？首先，要自己考究卫生，不能推脱责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决议着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的进程就是一个压服的进程，就是寻觅双方最正确利益结合点的进程。在谈判之前，要搞清楚对方的状况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握自动的时机就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你可以滔滔不绝的说话，而是你可以抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你往常掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的自动权就有能够更好的运用。谈判力的目的是到达双赢，到达互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思索，勤于总结的习气，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的买卖，这才是你谈判的目的。
前国度足球总教练米卢说：心态决议一切！我置信幸运之门总是对天道酬勤的人关闭着，世界上没有低微的任务，只要低微的任务态度。作为一个销售代表，只要用谦卑的心态，积极的心态去面对每一
天的任务，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的进程中，我发现一个奇异的效果，关于一个新开发的市场，一个业务才干不强的销售代表，但只需他预备的充沛，他的业绩一定高于一个业务才干比他强，但没有预备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的进程中，受很多相关的要素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只要一流的预备者。
也许销售代表的任务循环往复，每天重复着昨天的任务内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：复杂的事情重复做，就能做成不复杂的事。要让自己的每一天过的伟大，但不能伟大。
一个销售代表从起床末尾到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的冤家有所启示。
1、下班之前预备任务
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。通知自己，新一天的任务就要末尾了，要充溢生机，可以适当的运动一下。
整理好仪容，反省一下能否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
下班途中，可以热情的和看法的人打招呼，假设能够的话，可以
看一下当天的报纸或许近期的旧事等。
尽量提早10——20分钟到公司，自动参与公司下班前的扫除活动。
复杂的说，下班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心境！ 2、到公司签到之后
向主管或有关担任人复杂汇报自己的任务方案，明白当天的销售目的和重点，并详细拟订访问路途，及弥补措施，方案越详细越好。出门之前，先和预定的访问对象 联络、确认，并反省所带的销售工具能否完全：
1〕产品的目录，定货单、送货单
2〕和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记载、价钱表、 本、记载本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、访问前的预备事项
1〕了解被访问对象的姓名、年龄、住址、 、阅历、兴味、性情、家庭状况、社会关系、最近的业务状况等。
2〕要随时掌握竞争对手的销售状况及普通客户对他们的评价，
了解同行及相关产品的最新变化及产品信息。
3〕做好严密的访问方案，并配合客户的时间去访问，设法发现有决议权的购置者，并想方法去接近他。
4〕预备好交谈的话题，要做好意思预备，关于对方的讯问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后
1〕有礼貌，清楚的做好自我引见，态度要平和、不骄不躁。 2〕要仔细听取对方的讲话，并表示关心，讯问对方时，口吻要颠簸。
3〕要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有决计
② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在说话中，要面带浅笑，表情愉快
④ 用语要繁复，不罗嗦，问话清楚，可以针对效果 ⑤ 留意对方的优点，适当的给予赞誉 ⑥ 在商谈的进程中，不可与客户剧烈争论
⑦ 诱导客户可以回答一定的话语
⑧ 可以为对方着想，剖析带给他的利益最大化 4〕与客户商谈必需墨守成规
①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激起对产品的兴味 ③通知客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期树立一种临时的协作关系，并通知他，随时可以为他提供效劳。
5、下班后，反省每天的任务，总结得失 1〕详细填写每天的业务日报表
2〕反省能否按方案展停业务，能否按方案完成义务 3〕写出每天的营销日记，总结任务方法，对客户提出的埋怨要及时处置，并做好备忘录，及时汇报给下级主管。
4〕营销日记的内容包括：
①任务状况描画
②对任务得失的总结、意见及建议 ③改良的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处置 ⑥任务感悟及感受 6、列出第二天的任务方案
1〕关于需求紧急处置或特别重要的事情，列入第二天优先操持的事项中。
2〕确定任务重点，拟订初步访问路途，扫除不重要的事情。 3〕需求预先商定时间的客户，约好见面时间 4〕销售目的及所需公司其它部门的相关配合任务
关于销售代表来说，可以依照方案完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣喜。但关于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的效劳，将是他能否成功销售的基础。
当然，销售代表的任务充溢着变化，要可以灵敏的掌握时间，灵
敏的去面对客户，灵敏的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上独一不变的就是变化。用规范的行为准那么要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发扬。
如今的市场，是一种开放型、同质化、多种类的市场。关于很多产品来说，它的同类，大局部功用相似，但卖点各有异同，在产品的自身不具有优势时，该怎样办？如何完成销售，并可以继续开展？
我想，只要经过优质、完善的效劳系统，为客户提供更多的利益，到达他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了到达消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个进程中，只要经过高质量的效劳来到达目的。
在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多仰仗其三寸不烂之舌，经过哥们儿义气，请客、拉关系等手腕，树立了动摇的客户关系，只需与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品充足的时代，是一种需求市场，产品只需源源不时的送到客户〔经销商〕那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，如今的市场状况和那时已有大相径庭，商品的极大丰厚，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户〔经销商〕、和消费者无所适从。在这种状况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需求的是一种规范的效劳系统，最终到达一种厂家、经销商、
消费者三方多赢的局面。
作为市场基础的销售人员，其要效劳的两个群体区分为：客户〔或称经销商〕和消费者。先谈谈如何对客户〔或称经销商〕停止效劳？
售前效劳——良好的末尾是销售成功的一半
售前效劳就是在产品还没有抵达经销商的货架上，在和他沟通、交流的进程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并发生兴味的进程。在这个进程中，要掌握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心思，可以减速成交的时机。感兴味的客户会有下面的几种表现：
1、比拟仔细的听你说话，很自然的和你聊天。这说明他对你有好感，情愿和你交流，要掌握时机，加深双方的感情。
2、不时的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品发生兴味，他看的目的是为了发现一些效果，看看有没有不满意的中央，这时要消除他的疑虑，增强他的决计。
3、想了解产品及公司更多的状况。他想愈加片面的知道以后要经销的产品的背景，这时要长篇大论的引见，他要求详细引见时在通知他更多。
4、细心的讯问价钱以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些支持意见，比如价钱太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对
这些效果要耐烦的解释，经过不同的对比，如价钱高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的多，不久赚的多了！
关于客户的种种表现，要及时掌握，仔细回应，解答客户的疑问。同时，要可以好意的了解他人，在适当的时分，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩展与客户的交流范围，增进感情。
在和客户的交流进程中，要考究战略，不要把自己公司、产品等一切的优势全部通知他，使自己有一个盘旋的余地，为可以更好的诱导客户发明条件。
客户是生意人，往往会出于自我利益的维护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有能够拒绝。而做为销售人员，就是要发明时机，最终达成销售，该怎样办呢？
首先在心态上要坚持冷静，要可以武断的提出成交的信号。有一个复杂的三步成交法：
第一步：向客户引见产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同
第三步：当客户赞同产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求
假设没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成买卖。当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的效劳。你可以完毕这个客户的访问，并为下一次访问留下话头，以便有理由。
售中效劳——良好的客情关系是业务继续开展的纽带 当我们的市场销售人员完成了市场推行的第一步，即征得了客户的认可，曾经成交，下面还要做什么事情呢？关于我们曾经树立的准客户名单，要活期停止访问，关于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要添加访问次数，加深与客户的印象，同时，要通知客户，其它中央销量十分好。
树立良好的客情关系是销售效劳的主要义务，你必需带着你的想法，可以促进客户如今的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售阅历，去协助你的客户。
为了可以持久的销售，到达你的销售目的，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的任务要做。
1、〝教育〞你的客户
之所以说是〝教育〞，是由于很多客户不可以更迷信的了解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改动自己的缺乏，改善购物环境，添加销售量。
1〕总的来说，消费者更情愿到商品完备的中央购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有完全的日用小百货
2〕消费者更情愿到效劳好、气氛好的中央购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆可以协助和引导消费者购置 ◆效劳态度友善、亲切，容易接近 3〕消费者更情愿到店面整洁的中央购物 ◆货物摆放要划一，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆假设光线暗，要经常开灯
实践上，在你和客户沟通、交流的进程，就是教育的进程，你可以把一些可以提高他生意的内容通知他，当然，首先要一定你的客户，这样，他更容易接受你的观念和忠告，最重要的是你能为客户做什么？
2〕管理你的客户
首先要明白，管理你的客户的目的是为了添加销售量，因此，在访问的进程中，用什么方法去管理你的客户呢？
管理需求经过一个渠道，运用一种方法。
一个渠道：经过«客户管理卡»，详细的了解客户的陈列状况、进货状况、销售状况，以及客户处的竞品状况等。依据这样的管理卡，对客户的静态有一个明晰的看法。
一种方法：协助客户去做商品陈列的任务。这样做的目的不但是为了可以增进感情，更重要的是把产品放在清楚的位置，添加销售时机，使客户赚到更多的利润。
经过〝教育〞和〝管理〞你的客户，在整个产品抵达消费者的进程中，你给客户提供了更多的建议，协助他完成了利润的转化，这就是对他最好的售中效劳。
售后效劳——每一次访问或许销售的完毕是下一次的末尾 当销售代表完成了销售方案，是不是销售曾经完毕了呢？答案能否认的。依据推测，开发一个新客户所需的费用是稳固一个老客户的十倍，因此，只要经过不时的效劳，才可以留住客户，使销售更动摇。
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