2011年总结与2012年规划
一转眼2011年过去了，到公司也二年时间，在过去的一年时间里，也有了一点收获，临近年终，心里也有一些感触，首先感谢领导给以我很好的平台。静下心来认真回顾过去目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
在过去的时间里，有很多工作做的都很欠缺。在销售业绩做的不好的同时，团队也带的很糟糕，团队没有凝聚力，每天的工作毫无目标，毫无主人翁意识。有种和尚撞钟似的得过且过，下面我对这段时间的工作进行简要的总结。
一．个人工作总结
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比起优秀的成功销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不够好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二．部门工作总结
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售
做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
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1．销售工作最基本的客户拜访量太少，客情关系维护较差，虽然说有
部分稳定的客户，但实际销售并不理想，产品因素除外，业务员本身的综合能力很大程度上需要加强与提高，从各个销售平时表现及业绩上看我们基本的访问客户工作都没有做好，甚至没有做。
2． 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品及价格的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和意见不能做出迅速的反应，在传达产品信息时不知道客户对我们的产品及价格能接受的什么程度，在被客户拒绝之后没有再次跟踪拜访，害怕失败！只是一味的归罪于产品及价格上。服务营销相对观念薄弱，导致一些老顾客回头率相对极少。
3．工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，或者是写工作总结和计划像是应付了事，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。个别人员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
4.执行能力的欠缺。安排的工作不执行，不落实、无反馈。工作沟通不到位，与销售沟通太少，甚至个别人员无法沟通。
三．2012年工作计划
在2012来临之即，作为渠道方面的工作规划主要有以下几个方面来做：
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1.建立一支熟悉业务，相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人
员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在2012的工作中建立一个和谐，具有凝聚力的团队作为一项主要的工作来抓。
2.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，拜访客户处于放任自
流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3.培养销售人员手把手的教，提高销售综合能力。
从一个产品配置到如何记住配置，再到如何给客户打电话，如何拜访、开拓上点点滴滴的去培养，手把手的教。然后再到如何管理维护每个客户，从而做好一个渠道销售，提高销售综合能力。在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，让每一个渠道销售能力提高到一个新的档次。
4.建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的渠道客户，做好客户服务。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好各种销售。
5.销售目标
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今年的销售目标最基本的是任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部拟定的全年业绩指标由公司领导结合实际下达。我将带领营销部全体同仁竭尽全力完成目标。
今后，经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。
2012年我部门工作重心主要放在开拓市场，渠道和团队建设方面。我们一定全力以赴。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。
四．目前公司存在需要解决的问题
1.产品知识的培训：多次提到新品到货后，大家一起找产品的买点，产品优势，这样才让每个销售（包括店面销售）对产品心中有数，讲解起来更有自信。从而减少个别难买产品的库存，不至于后期压货时间过长导致的亏损。
2.各部门的执行沟通会议：（店面、渠道、财务、物流）每周必须开协调会议、总经理指导各部门经理执行会议解决问题，再由各部门经理下
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达员工执行，施行责任到人，有问题找执行者。有问题针对问题，解决问题，处理问题，避免以后再次发生。当天的问题当天闭，从而达到更好的各部门沟通及更高效的工作。建议：只是针对各部门主管举行会议，将讨论出的问题结果交由各部门主管去分工和执行。减少其它基层员工参与会议从而减少基层员工对公司的看法和心里上的想法。从而提升公司整体的氛围。（基层员工主要以参加产品培训、销售技巧培训、心理培训会议）
3.整体团队合作精神：公司员工缺乏互相关心、互相帮助的交互行为，缺乏团队的主人翁责任感。不能自觉地维护团队的集体荣誉，为使团队精神成为公司自由而全面发展的动力。建议重新检讨奖惩机制、分配机制，确定是不是真正做到了权、责、利相统一。将员工的薪金增长计划、方案、职位升迁方案明确，让员工觉得自己在公司有所作为，有发展的前途。给管理者一定的激励机制：通过奖励方式，才能保证管理阶层的带头作用。公司领导、各级管理者是团队的龙头，是团队的核心，管理人员的表率作用体现在：要关心员工生活，关心员工的思想状态，对于员工反映的实际问题，要及时解决，条件不够、不能满足的，要给员工一个答复。部门之间要进行沟通，不要因沟通不足工作而造成隔阂。沟通方式是多样的，但不能基于形式，一定要落于实处。并给予一定的资源：包括人力资源、物资资源、资金资源、信息资源。
报告人：马斌
2012-01-16
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