维普资讯 http://www.cqvip.com 谈判的学问之二 国著名谈判专家赫布・科恩 大先生说：“通过谈判获得你 想要的一切。”“只要有心，成功就 会属于你！”有“心”就是有策略， 而且还要善于因人、因时、因地、因 事的不同，正确有效地运用不同的 策略，以获得谈判的成功。因此，只 有深刻地了解谈判的策略，才能恰 当地运用谈判的策略。本文将就此 作一介绍，仅供参考。 谈 中的“受托”策略 谈判中的“受托”策略就是谈 判者称他所做的一切都是奉命而 为，背后有位未露面的主事人为其 规定了谈判中务必坚持的条款，来 暗示这些条款是不会轻易变更的， 也便于说“不”。这种策略往往在 很多大的交易合同谈判中使用，而 且运用的非常巧妙。凡要达成的协 议，都需经过那位不露面的“首 长”同意才有效。这位远离谈判现 场的“首长”就是“受托”策略发 挥作用的关键。因为谈判对手无从 知道代理人手上有多大的权限，也 就无法知道要做出多少让步才能 把生意做成，这样己方就有机会迫 使对方做出较大的让步。 谈 中的底牌策略 该策略就是明确告诉对手自 己的谈判底线，再也不能退让，否 航空国际合作与交流 则只好终止谈判，以迫使对方接 受。底牌策略是一种简单而又行之 有效的策略。当对方认为达成协议 对其有重大意义而急切需要达成 协议或没有超出对方可以承受的 最低底线之时，往往会迁就己方而 接受己方抛出的底牌。但是，实施 底牌策略也有其冒险性，如对手通 过某种途径了解了你的真正谈判 底线，你就会失去主动。因此，特别 要防止对手翻看自己的底牌。同 时，在与对方周旋之时，更要防止 己方人员因不慎向对方暴露出自 己的真正底牌。 谈 中的需求策略 谈判双方所要达到的目的，就 是双方谈判的动机，满足这些动机 就是所谓谈判中的需求策略。正确 地运用需求策略将有助于我们处 理每一个谈判中的环节和谈判技 巧之间的关系。尽可能多地了解每 个需求及其重要性及彼此之间的 联系，可以为我们提供多种需求选 择方案，并让我们选择其中合理恰 当的需求方案，力争满足我们的谈 判初衷，同时也可以满足谈判对手 的谈判初衷。在谈判双方的需求均 得到合理恰当的满足之时，也就是 预示着谈判即将获得成功。 一般谈判双方的需求包括： 谈判者的生活需求，即谈判者 对衣、食、住、行等方面的需求。 谈判者对安全的需求，即谈判者对 人身安全、地位安全、经济安全的 需求。谈判者对尊严的需求，即要 注意谈判对手的自尊、自重、威信、 学识与能力的需求。 谈 中的利益互动策略 在谈判中，双方追求的就是各 自的利益。如能在利益互动中立 足，谈判取胜是必然的。 尊重对方的正当利益 要认识到对方也有正当利 益，要仔细考虑他们的正当利益， 对方也有权力获得他们应该有的 利益，应尊重他们谋取正当利益的 权力。 尽力调和双方的利益 利益是谈判双方的原动力，是 决定谈判立场的基础。当事人决定 做的每一件事情或做出的每一项 结论，都是由利益驱使的。而谈判 双方的分歧就是利益的差异，因此 在谈判中要不断地调和双方的利 益，而并非调和双方的立场。我们 要求谈判者把注意力放在对立立 场背后的实质利益上，努力探求对 立立场背后的利益、实质和所在， 尽力寻找满足各方利益需要的解 决办法。 深刻解析双方利益的分歧 谈判问题的要害，就是双方的 维普资讯 http://www.cqvip.com 利益企图。抓住了这个要害就不 难达成共识。满足同一利益可以 有很多种谈判形式，找出一个解 决谈判双方存在利益分歧的途径 并不难。即使在共同利益上存在 许多分歧与冲突，在双方对立的 立场下仍然潜藏着许多利益的共 同点。 加强彼此的利益沟通 人们往往会对自己的利益表 示强烈的关切，但却很少注意别人 的利益。在跟别人交流时，一旦你 觉得别人了解你，当对方说话时， 你就会很乐意留意听。在谈判中， 向对方表明你重视对方的利益，能 够激起对方感情上的共鸣，继而可 以推动谈判的顺利进行。 主动向对方传达利益信息 利益是双方谈判的重点，双方 都要将自己关切的利益重点相互 进行传递，并进行深入细致地讨 论，使双方逐渐确认彼此的利益关 系在向对方传递利益信息时，要具 体而详细，不但可以使你的描述显 得可信，还会给对方增加压力。要 让对方认同你所表达的利益信息， 让对方感到你并非在对他进行人 身攻击，而是在合乎情理地要求他 们关注你的利益问题。 谈 中的双赢策略 在谈判中如果能很好地处理 与谈判对手之间的分歧，通过各种 可能的方式，把双方的利益需求引 导到一个共同的目标层面上去，使 得交易的双方均有利可图，那么这 样的谈判才是双赢的谈判。 解决双方的需求才能达到双赢 要把谈判对手看作是利益合 作的伙伴，以双方的需求作为考虑 ２４ 的出发点，从中找到共同解决问题 的办法，使双方朝着双赢的方向去 努力，双方就都有使自己的需求得 到尽可能多的满足机会。 寻求谈判双方的共同点 在谈判中，以双方共同感兴趣 的问题为跳板，常常是消除双方误 解达到双赢的一种有效方法。在人 与人之间的交往中，最重要的是求 同。随着谈话的不断深入，就可以 发现双方有着越来越多的共同点。 谈判也是一样，谈判双方是本着合 作的目的走到一起，共同的话题本 应很多，伴随谈判的进展，双方就 会越来越熟悉，越来越亲近，疑虑 和戒心都会越来越少。这无疑对达 成协议大有益处。 寻求双方的共同点： 工作上的共同点：职业、追求、 奋斗目标等； 生活上的共同点：国籍、同乡、 同学等； 兴趣上的共同点：信仰、爱 好等。 共同熟悉的第三者，往往给双 方找到一个加快熟悉，克服疑虑与 戒心的好方法。彼此之间顿时就可 以成为好朋友。 实施谈判双赢的原则 ・了解对方的需求 一般有这样的倾向，认为别人 需要我们想要的东西，可实际上并 不是这样。只有在你真正了解对方 希望在谈判中获得什么，双赢才有 可能实现。有效的谈判并不仅仅是 得到你想要的东西，而是让对方也 得到你想要的东西。 ・不要企图在谈判桌上拿到 所有的钱 你可以认为你获胜了，可是假 如对方认为你战胜了他，这对你而 言可不是最圆满的结局。 ・兑现谈判之外的一些承诺 这不是说你必须给对方更大 的折扣，而是把一些不属于谈判内 容的小事情更好地兑现，如提供额 外的服务、多替对方考虑，事情虽 小，然而在对方看来，却是意义重 大。他们认为你既然能做好这些事 情，那么其他方面做得肯定也不会 差。 ・经常提供对方即将获胜的 感觉 获胜是一种感觉，经常提供对 方即将获胜的感觉就会使他相信， 即使没有给他做出让步他也觉得 赢得了谈判。不应把谈判只限制在 一个问题上，不要认为帮助对方得 到他们想要的东西等同于放弃了 自己的主张。失败的谈判者才会强 迫对方放弃他们已有的主张。优秀 的谈判者明白，即使双方的主张完 全相反，双方的利益仍可能完全一 致，所以他们会努力避开他们不同 的主张，而将注意力集中在他们的 利益Ｅ。 谈 中的攻心策略 在谈判中如能顺应心理规律 在很多时候能起到“事半功倍”的 效果。把握对手的心理活动要靠敏 锐的感觉进行判断。 以情感动对方．产生共鸣 以情感动对方，不仅能激起 谈判者愉快的心情，更重要的是 能够与谈判对手产生共鸣，顺利 地达成共识。其做法是摆出亲切、 友好的态度，使用柔和、欢快的词 语，让对方明白今后双方合作一 定会很愉快。 航空国际合作与交流 维普资讯 http://www.cqvip.com 利用对方喜欢炫耀的心理 喜欢炫耀自己的人往往在别 人大肆夸耀面前会被冲昏头脑、失 去理智。在谈判中如能确认对手是 个喜欢炫耀自己的人时，就可利用 其弱点攻击之，从而能较容易地获 得谈判的成功。 利用“激将法” “激将法”是中国古今惯用的 攻心策略。应用此法可以激起对手 的自尊心，进而达到理想的谈判结 果。但要注意对症下药、把握时机、 注意分寸。 让对手感受到你的权力 权力是人们对你的一种认识。 要深信自己有这样的权力，并把这 种自信的感觉传递给对方，让对手 感受到你具有的权力及其权力的 威力，从而尽快地接受你的要求。 适度地赞扬对手 美国著名的心理学家威廉・詹 姆斯说：“人的本性最深的企图之 一就是期望被赞美、钦佩、尊重。” 在谈判中适度地赞美他人无疑是 获得对方信任和好感的绝招。 赞美对方一是要实事求是，不 矫揉造作；二是要注意观察对方的 言谈举止，发现对方的长处和优 点；三是可借用第三者的口吻赞美 对方。 以气势取胜 谈判者的气势往往在谈判中 会主导谈判的进程，把握谈判的局 势。谈判者的气势，往往是谈判过 程中起死回生的重要因素。精神饱 满、言语果断，就能在谈判中占得 先机，处于主导地位，使谈判向自 己期望的方向转变。气势强，就可 以创造并抓住机会，气势弱只会眼 睁睁地看着机会的丧失，也就是利 航空国际合作与交流 益的丧失。 谈 中的出奇制胜策略 出奇制胜是谈判中的重要策 略。当对手不肯同时让步或同步让 步时，就要出奇招，方能制胜。出奇 招的方法是： 突然提出时间限制 在谈判桌上给对方一个突然 袭击，会使对手在毫无准备的情况 下遭受重击而变得不知所措。原因 是对方原本认为时间很充裕，但突 然听到一个要终止谈判的最后期 限，而这个谈判对他们来说又是与 自己有着重要的关系，不能不感到 手足无措，可能他们在资料、条件、 精力、思想、时间上都没有充分的 准备，在经济利益的和时间的双重 驱动下，可能不得不就范。 当然，使用这一方法必须掌握 讲话的分寸，不能言过其实。要努 力把自己摆在一个坚定而又温和 的谈判务实主义者的立场上。 揭示谈判破裂的后果 谈判的双方一般都不愿意使 谈判破裂，当一方坚持自己的立场 时，另一方就要以一种友好的姿态 指出这样做会对双方产生不利的 后果，让对手权衡利弊，从而让其 做出恰当的选择。应该让对方觉得 你是在和他一起想办法去解决问 题，而不是对他进行威胁。 制造竞争 制造竞争是谈判中效果最好 的办法之一。它是利用人们普遍存 在的竞争心理，尽可能地寻找类型 相同或相似的谈判对手，进行同一 标的谈判，这样就可以在他们之间 制造竞争。以致他们为了这一标的 谈判成功，必然会提出不同的优惠 条件，从而就可以来压制不同对手 的谈判要求，争取最大的利益，达 到坐收“渔翁之利”。 逐步升级 逐步升级是谈判中最易取得 成效的办法之一。这是任何想避免 被人剥削的谈判者都必须掌握的 一种策略。一般情况下，人们不会 也不轻易做出决定。经过一轮又一 轮艰苦的谈判，并验证了己方观点 的正确性以后，他们才会做出决 定，而且以后都不愿意再讨论这个 问题了。他们想得到的与实际得到 的结果之间的差别变得不那么重 要了。升级是一种道义的选择，不 管谈判涉及的是重大事件、数额巨 大的和约还是普通的合同都适用。 谈判中的迂回策略 在谈判中，迂回有时比直截了 当会更快更有效地达到目的。看似 最漫长的迂回道路，常常是达到目 的的最短途径。 主动制造麻烦是一种迂回战 术 在谈判中一而再、再而三地挑 毛病、提问题，当然有的是真实存 在的问题和毛病，但也有的是纯属 谈判中运用迂回策略所需要的做 法。其目的就是为了压价，使自己 有讨价还价的余地，让对方知道， 自己是一位很精明的、不会轻易地 被人欺蒙的谈判高手。 找到新的切入点 这种迂回战术是谈判者常用 的法宝。当谈判双方在主要条件上 僵持不下时，不妨先谈次要的条 件。而在其他条件谈妥之时，也就 是谈判的主要条件被接受之时。尤 其是在对方态度强硬的时候，更要 维普资讯 http://www.cqvip.com 从细节问题切人，会有说服力，也 出合法的书面材料、原则、红头文 件等。 局。当谈判陷入僵局而又无计可施 时，这往往是最后一个可供选择的 会收到更好的效果。 采用“换档术” ・以数字巧妙施压。数字有一 种非凡的力量，如果巧妙地运用数 字，能发挥意想不到的作用，给防 守者一个不小的震撼。 ・让成交只差一点点。在不着 策略。做出这一选择的前提是双方 在谈判中设法改变中心议题， 以达到自己的谈判目标。这就是 “换档”术在谈判中的运用。 争取对方阵营中的认同 利益要求的距离没有超过彼此认 为的合理限度，对方有可能忍痛割 舍部分利益。因为宣布谈判失败并 不是双方谈判者的初衷，也不是任 如能找到或确知谈判对手内 部有竞争或有不一致的谈判目 标，你就可以分而治之，争取同盟 者，单独说服，以迂回的方法击破 对方。 避其锋芒。击其两肋 避其锋芒，击其两肋，这在谈 判中也是经常运用的策略。该策略 其实就是避开谈判对手的锋芒所 在，使用虚晃一枪的招数，来达到 自己摆脱被动的局面，从而取得谈 判的胜利。 谈判中的抗压与施压策略 压力是一种无形的武器，常常 会在无声无息之间攻破对手的堡 垒。任何谈判都是对双方意志的考 验。 ・坚守自己的立场。抗压最好 的办法就是守住自己在谈判中的 立场，无论如何也不动摇，不妥协。 ・适当地发脾气。就是要造成 一种气氛，达到给对方施压的效 果。 ・找更高一级的掌权者。就是 要避开执行命令的下级、尽量不同 无权的人谈判。要记住：做规定的 人也就是能取消规定的人。 ・在威胁下生存。就是要坚持 谈判原则，轻蔑对方的威胁并做出 适当的反应，使对方知道威胁只会 使自己处于不利的地位。 ・施加合法的压力。就是要找 痕迹中一步一步地迫使对方放弃 他坚守的阵地，以获得最大的利 益，是最有效的施压方法。 谈判中的防守与反击策略 在谈判中，一方不可能总是处 于优势地位，当一旦处于劣势地位 之时，如不能恰当地运用防守反击 策略，就不能扳回劣势。 防守的策略： ・设置防线。就是在不得以的 情况发生时，能保护自己的基本利 益。虽比不上理想的方案，但却比 按代替方案达成协议更有利于自 己。其好处是使你在谈判中保持心 理的平稳，不至于乱阵脚，使谈判 结果好于预期，使你在谈判中可进 可退。 ・控制情绪，选择正确的策略 以应对挑战。 反击的策略： ・反击对方的干扰。 ・应对对手的三种威胁：即最 后通谍、易主和断交。 ・利用对方的攻击，即“以子 之矛攻子之盾”。 谈判中破解僵局的策略 破解僵局的策略是在谈判陷 人僵局时有意将合作条件绝对化， 并把它放到谈判桌上，明确地表明 自己已无退路，希望对方能够做出 让步，否则只好接受谈判破裂的结 何谈判者都愿看到的结局。但如果 双方利益的确差距很大，单方面的 妥协与让步无法弥补，谈判也就只 好就此终结。但如果盲目滥用这一 策略，其结果只会吓退所有的合作 者，落下一个不好合作的名声，对 长久的合作极为不利。因此，我们 应善于利用破解僵局的谈判策略， 才能置之死地而后生。破解谈判僵 局的做法是： 用诚恳打破僵局 双方应将诚恳视为谈判的基 础与合作的条件，以诚恳面对僵局 是破解僵局的有效手段。 以硬对硬打破僵局 并非所有的僵局都可以用诚 恳来破解。有时你推心置腹与对手 交了底，可能反被对手抓住了把 柄，作为进一步向你讨价还价的依 据。因此，遇到了态度特别强硬的 对手，有时倒不妨以硬对硬，迫使 对手做出让步。在谈判中，如果对 方提出许多无理要求，特别是在一 些原则问题上表现出蛮横无理时， 做出明确而又坚定的反应是必要 的。面对明显理屈的对手，我们一 定要据理力争，任何其他替代性方 案都将意味着无原则的退让，吊起 对方的胃口。因此，采用以硬对硬 破解僵局时，既要做到针锋相对， 以理据争，又必须给自己留有余 地，不能把话说绝，使自己承受难 以弥补的损失。 航空国际合作与交流 维普资讯 http://www.cqvip.com 机智应对破解僵局 谈判是智者的游戏，应善于灵 活应变，用智慧取胜是天下通则。 破解僵局更是需要勇气和智慧，不 能鲁莽从事。既要针锋相对，又要 给自己留有余地。 谈爿中的折中策略 在谈判中，如果双方的需求相 互的对立难以协调时，就可以运用 折中策略。其策略的实施，会在最 初需求的基础上再加上一些其他 方面的条件。这样在双方各自都做 出一些让步之后所达成的协议，既 不是满足双方最初的需求，也不是 最初的需求一点都得不到满足。 谈爿中的让步策略 谈判中，双方要达成协议一般 都必须各自做出让步。让步策略是 谈判中最重要的策略。每一位谈判 者都必须要掌握让步策略的实质， 正确地使用让步策略才能达到谈 判的目的。进中有退，退中有进，是 谈判中的魔术步伐，退是策略，进 是实质。 让步的形式 等额让步：如果对方是一个有 耐心的人，这种让步会鼓励对方继 续期待进一步让步。 小幅度递减让步：有助于表示 出你的立场和态度越来越坚定，虽 然显示你愿意妥协，但防守严密， 不会轻易做出妥协，也提醒对方能 得到的好处会越来越少。 中等幅度递减让步：表示有比 较强烈的妥协愿望，同时也告诉对 方，所做出的让步是有限的。 递增让步：往往会给妥协方造 成重大的损失，会引导对方只有坚 航空国际合作与交流 持到底，满意的让步还在后面，对 手的期待会越来越大。 大幅度递减让步：让步的形态 比较危险，会大幅提高对手的期望 值，也会使对方感到意外。但是，接 着妥协的一方就可以拒绝再让步， 以此来抵消先前让步的不利效果。 最后将会告诉对手，再进一步讨论 也是徒劳的，以迫使对手就范。 大幅度递减但略有反弹：其 实这与上一种方式极为相似，是 其翻版，区别在于谈判一方在拒 绝让步时态度极为坚决，反而将 其价格又略微地上浮一些，这是 对谈判对手的一种反抗或反攻， 其后，再做出一点小小的让步，使 对方欣喜若狂，更加珍惜，可很快 达成协议。 坚定让步：开始不让步，最后 阶段一次做出最大的让步。这是对 那些锲而不舍的谈判对手做出的， 如果遇到的是一个比较软弱的谈 判对手，可能他早就放弃坚持了。 而如果遇到的是一位强硬的谈判 对手，则他会坚持不懈，不达目的 不罢休，会继续迫使对方做出让 步，以最终获得最高的让步。这就 可能出现谈判的僵局。 不要追求完全平等的让步 我们无法要求在自己让步后， 对方也做出同等的让步。能否争取 到这种互利互惠的让步方式，很大 程度上取决于我们进行谈判的形 式和如何掌握和选择在何时、进行 何种让步。 选择让步的时机。其要诀是使 对方在迫不及待的时候马上就接 受，根本来不及犹豫和思考我方的 动机。 选择让步的内容。让步的内容 可以让对方满足或增加对方满意 的程度。 选择让步的成本。其实质比表 面更为微妙，它让我们不得不思考 受益人、用什么办法、在什么时间 以及什么来源。这些都必须全盘周 详的考虑清楚，才能更有效地运 用。 争取互惠的让步。需要谈判者 有开阔的视野，除了某些己方必须 得到的地方必须坚持以外，不要太 执著于某一个问题的让步，在一个 地方卡死。 把握好让步的“度” 让步者要为自己留下讨价还 价的余地，若接受，条件要适当的 高，要放弃，条件要适当的低，但高 与低都必须合理。 让对方心怀希望的等待，等待 越久，你小小的让步会令人珍惜。 让步必须有益无损，即使有损 的让步，也必须保证在整体上有利 才行。 注意对方的坚持，不可贸然做 出大幅度的让步。 要使对方在重要方面让步，自 己首先在小的方面让步，这样好在 大的、重要方面讨价还价促其让 步，这在谈判处于尾声阶段显得特 别重要。 不要轻率拒绝，因为任何一方 均害怕另一方拒绝，做出合理的让 步能让你把握对全局有利的态势。 有效迫使对方让步 让步策略最有效的武器就是 竞争，再没有什么武器比制造和运 用竞争更能迫使对方做出让步的 了。当存在竞争对手的时候，对方 的谈判压力会大为增强。如给他一 个暗示，就会很容易地迫使对方做 维普资讯 http://www.cqvip.com 出让步。 利用时间的力量迫使对方让 了”而做成的，因此人们在谈判中 进攻是最好的防守，以进攻对 步。在谈判中，无论商谈任何事情， 才会如此多地应用最后的时限这 付进攻、以进攻来阻止进攻，在你的 都会有合适和不合适的时候。许多 一策略来诱使对方让步，而且总能 防守难以支持的条件下比较有效。 重大的决定常常是因为“时间到 奏效。 口 ｊ ｜ 强 Ｌ １５毫 教机首飞成功 誊瓷 ｎ一 。’‘月ｌ３１日，我国自主研发的Ｌｌ５新型高级教 ＿逮练机在中航二集团属下的江西洪都航空工业集 团公霹酋飞成功 ２月１９日一２ｏ日，Ｌ１５高教机进行了高速地 面滑行试验；在两天的高速地面滑行试验中，Ｌ１５ 。 高教机各系统工作正常，符合设计要求 ｉ ｎ 。１月ｌ７ ｌ￣ｌ，Ｌ１５高教机完成了低速地面滑行 露 试验 取得了又＿个阶段性胜利。春节前完成了 ‘ｉ 飞控系统结构横态耦合试验、Ｅ艇ｃ静态定量试 ．． 验、发动机试车情况下的飞控系统试验和发动机 溯振试验。２月１２ ｌ８日，进行了中逮地面滑 ； ｌＩ行试验，经过≯天共１７次滑行试验，Ｌ１５高教机 在中速滑行中各系统工作状态良好，中速滑行试 ＿Ｌ ｊ 验顾测完成０ （晓晓） 断改初衷 ｌ 鬈 事特退｜休后一直在乡下的旧宅里住着，一天，亨特在电视里看到一个房产广告。非常动心，就想买下这座比自己现在的住房更好的住宅。于是，＿ 生活很滋澜。 他 找到 他的 不知 您在 ｌ扫院电话 亨特甩开轻盈的步伐，一路小跑地回到了自己的住宅，沿着房的四周转了好几舞，然后满意地走进了 ：．．自己崩 橱…… 毒 麓 （声东摘编） ｜： 一 。曩 ｜ ≯ 《 、 。 ≯ ２８ 航空国际合作与交流